今年以來，河鋼邯鋼在開拓高端市場和高端客戶上久久為功、持續(xù)發(fā)力，高端客戶群“倒逼”推動了高端產(chǎn)品提檔上量：1—2月份，新增戰(zhàn)略性高端直供客戶14家，與100多家高端客戶合作關(guān)系不斷“升溫”。品種鋼比例超過80%，開發(fā)出高端客戶急需的新產(chǎn)品22個，汽車用鋼、家電板產(chǎn)銷量同比提高31%、68%，管線鋼、優(yōu)特鋼、重軌等產(chǎn)品挺進(jìn)5家世界500強(qiáng)企業(yè)和20多家行業(yè)龍頭高端制造企業(yè)，在一批關(guān)系國計(jì)民生的國家級重大工程項(xiàng)目上發(fā)揮著關(guān)鍵作用。

　　大力開拓培育高端客戶群

　　近些年來，面對復(fù)雜多變的市場形勢，無論是產(chǎn)品檔次還是產(chǎn)品售價，同先進(jìn)企業(yè)相比，河鋼邯鋼都存在著一些差距。面對差距，河鋼邯鋼一直奮力追趕。

　　集團(tuán)收購海爾特鋼的成功案例，用鐵的事實(shí)證明：客戶群體結(jié)構(gòu)和渠道差異，是決定產(chǎn)品檔次的關(guān)鍵因素。河鋼邯鋼深刻認(rèn)識到，客戶的高度決定著產(chǎn)品的高度，產(chǎn)品的高度決定著企業(yè)的高度。即便擁有了精良的裝備，如果客戶群低端，依然無法達(dá)到產(chǎn)品應(yīng)有的高度。河鋼邯鋼把開拓高端市場和高端客戶，作為推動產(chǎn)品高端化的最大引擎。

　　為了拓展和培育高端客戶群，河鋼邯鋼把客戶分為兩類4個等級管理。河鋼邯鋼建立健全了客戶走訪機(jī)制，規(guī)定戰(zhàn)略直供戶每半年河鋼邯鋼主要領(lǐng)導(dǎo)至少走訪一次，主管副總至少走訪兩次;對戰(zhàn)略直供戶、重點(diǎn)直供戶、一般直供戶，客戶經(jīng)理每月至少走訪一次。今年前2個月，河鋼邯鋼董事長、總經(jīng)理等班子成員12次拜訪高端客戶，面對面了解高端客戶需求，詳細(xì)了解產(chǎn)品及服務(wù)等方面的問題。

　　著眼于開拓高端市場，推動產(chǎn)品升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整，河鋼邯鋼從人力、物力和財(cái)力等各類要素進(jìn)行了全方位投入。四大產(chǎn)品事業(yè)部、營銷管理部、技術(shù)中心、品質(zhì)管理部和產(chǎn)線技術(shù)人員組成的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為重點(diǎn)客戶提供全流程的貼心“管家式”服務(wù)。如今，河鋼邯鋼每一天有100—200人在高端客戶現(xiàn)場或赴高端客戶的途中。營銷、研發(fā)、技術(shù)和質(zhì)量管控等人員也常駐重點(diǎn)客戶產(chǎn)線，現(xiàn)場維護(hù)，提供個性化服務(wù)和解決方案。

　　一系列措施，贏得了高端客戶的青睞。一些世界500強(qiáng)企業(yè)、一些知名大集團(tuán)紛紛來函、來電，主動尋求合作，開展產(chǎn)品認(rèn)證。

　　建立與高端客戶相匹配的機(jī)制

　　“開拓一個高端客戶，后期的維護(hù)至關(guān)重要，只有持續(xù)不斷地滿足客戶的各種要求，才算真正意義上成功開發(fā)了一個高端客戶。”河鋼邯鋼營銷管理部部長雷明鋼告訴記者。

　　河鋼邯鋼建立了一系列與高端客戶開發(fā)相配套的管理機(jī)制。營銷機(jī)制轉(zhuǎn)型“一馬當(dāng)先”。

　　以往，營銷人員工資收入均衡有余，彈性不足，平均分配現(xiàn)象較多，“活”的收入比重偏小，與營銷業(yè)績脫了鉤，激勵作用難以發(fā)揮。“必須創(chuàng)新激勵機(jī)制，從調(diào)動營銷人員積極性的關(guān)鍵點(diǎn)收入分配入手。”雷明鋼介紹，河鋼邯鋼將收入分配向業(yè)績好、勇于開拓市場的營銷人員傾斜，讓業(yè)績成為收入分配的風(fēng)向標(biāo)。

　　在新的營銷激勵機(jī)制中，營銷人員的提成，按“銷量、品種結(jié)構(gòu)、創(chuàng)效水平、客戶服務(wù)”四個維度為主要參考指標(biāo)進(jìn)行核算，體現(xiàn)了“多銷多得、品種兼顧、創(chuàng)效第一、客戶100%滿意”的原則，銷售指標(biāo)包括銷量、供戶類別、品種結(jié)構(gòu)等，層層分解到責(zé)任單位和責(zé)任人，根據(jù)指標(biāo)完成情況兌現(xiàn)提成。

　　現(xiàn)在，在事業(yè)部從事營銷工作的人員，除了基本工資外，都可以通過開拓客戶，拿到自己的提成。河鋼邯鋼中厚板事業(yè)部營銷服務(wù)中心經(jīng)理?xiàng)钫駯|介紹：“以中厚板產(chǎn)品為例，對于品種鋼和高端產(chǎn)品，每噸提成較高。成功開發(fā)高端客戶和實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品銷售收入很可觀。”如今，河鋼邯鋼的營銷人員每天都在通過各種方式方法，千方百計(jì)尋找和開拓高端客戶。

　　在創(chuàng)新營銷人員激勵機(jī)制的同時，河鋼邯鋼還建立了營銷人員能上能下的用人制度，推行優(yōu)勝劣汰機(jī)制，實(shí)施“大客戶經(jīng)理+團(tuán)隊(duì)”“金牌營銷”等措施。根據(jù)銷售業(yè)績享受相應(yīng)待遇;完不成業(yè)績，撤銷其相應(yīng)待遇。對具有合同承接任務(wù)的各產(chǎn)品事業(yè)部等單位進(jìn)行嚴(yán)格考核。根據(jù)合同欠量程度，對主管領(lǐng)導(dǎo)按照500至5000元進(jìn)行考核。

　　河鋼邯鋼還建立起用戶快速響應(yīng)機(jī)制，將產(chǎn)線與用戶緊緊地“捆綁”在了一起。河鋼邯鋼客戶管理服務(wù)中心利用信息化平臺，公開客戶服務(wù)熱線，將客戶意見、訴求，隨時收集，快速傳遞到產(chǎn)線，限時整改，周邊區(qū)域市場要求必須24小時到達(dá)現(xiàn)場。

　　舉一綱而萬目張。營銷機(jī)制的轉(zhuǎn)型，盤活了全局，也帶來了生產(chǎn)組織模式的轉(zhuǎn)變。

　　高端客戶群倒逼高端產(chǎn)品提檔上量

　　造一輛整車，需要用到的試用零部件達(dá)到300多個，每一個零部件都要求切成小樣，上機(jī)試模沖壓。不僅工作量非常大，客戶對鋼鐵生產(chǎn)工藝過程的穩(wěn)定性要求還非常高，客戶的工人會拿著放大鏡檢查產(chǎn)品。就是這樣嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)，歷練了河鋼邯鋼人生產(chǎn)高端產(chǎn)品的思維和作風(fēng)。

　　3月7日16 時，在河鋼邯鋼邯寶冷軋廠七樓會議室內(nèi)，一場O5板品質(zhì)提升推進(jìn)會正在進(jìn)行。像這樣的“高端訂單生產(chǎn)協(xié)調(diào)推進(jìn)會”，每天下午在河鋼邯鋼都會雷打不動地召開。

　　為更好服務(wù)客戶，該廠技術(shù)人員發(fā)明了O5板全流程跟蹤卡。“這個卡片給每卷O5板增添了一個特別的‘身份證’，全程6大環(huán)節(jié)、13個細(xì)節(jié)、66項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，從酸軋上卷到鍍鋅上卷，經(jīng)過的每道環(huán)節(jié)都記錄得清清楚楚。” 該廠鍍鋅產(chǎn)線技術(shù)人員武智猛說。

　　如今，“全力滿足高端客戶”的理念，已經(jīng)成為一種“思維定式”，深深植入每個職工心里，并落實(shí)到每項(xiàng)工作中。

　　今年春節(jié)期間，某世界500強(qiáng)汽車制造企業(yè)有一批產(chǎn)品，要求10天時間生產(chǎn)完畢，必須在正月初三前交貨。河鋼邯鋼從研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、操作、物流等方面進(jìn)行全方位安排，大年三十生產(chǎn)完畢，正月初一裝車。為了滿足客戶1車貨需要分12個地點(diǎn)配送的要求，河鋼邯鋼組成專業(yè)團(tuán)隊(duì)，“進(jìn)駐”客戶產(chǎn)線，五六人一組，“換班”服務(wù)，初三準(zhǔn)時送達(dá)，贏得了客戶的贊譽(yù)。今年以來，該客戶每月高端汽車板的訂單量都在5000噸以上。

　　不經(jīng)意間，河鋼邯鋼客戶群“朋友圈”正在大步向高端領(lǐng)域邁進(jìn)，高端產(chǎn)品比重也在以史無前例的速度大幅提升：

　　——汽車用鋼已批量直供到了3家世界500強(qiáng)企業(yè)、3家新能源企業(yè)和10多家在全球具有重大影響力的汽車制造企業(yè);家電板80—90%合同量直供給海爾、格力、美的、志高4大家電領(lǐng)軍企業(yè);優(yōu)特鋼、重軌、管線鋼等各類特色產(chǎn)品挺進(jìn)近100家企業(yè)。

　　——汽車用鋼從3年前的年產(chǎn)40萬噸增長到230萬噸，家電板從10多萬噸增長到近100萬噸，管線鋼從10多萬噸增長到近30萬噸。

　　編輯：宋玉琤

　　來源：中國鋼鐵新聞網(wǎng)

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。