“2016年，徐工重卡的全年銷量目標(biāo)是1萬(wàn)臺(tái)，力爭(zhēng)進(jìn)入重卡主流梯隊(duì)。為有力支撐全年萬(wàn)臺(tái)銷量，徐工重卡從市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、質(zhì)量管控等多方面進(jìn)行全方位的升級(jí)。”羅東海在北京車展現(xiàn)場(chǎng)接受中國(guó)商用汽車網(wǎng)記者獨(dú)家專訪時(shí)說。

4月25日，第十四屆北京車展隆重開幕，首次參加北京車展的徐工集團(tuán)汽車事業(yè)部攜HANVAN漢風(fēng)家族三大新品亮相，今年一季度，徐工重卡厚積薄發(fā)，躋身重卡銷量前十位置。同比暴漲540%，市場(chǎng)占有率提升至1.3%。作為重卡行業(yè)的新軍是如何在短短五年內(nèi)完成這一佳績(jī)？徐工集團(tuán)汽車事業(yè)部總經(jīng)理、黨委書記羅東海在北京車展現(xiàn)場(chǎng)接受了中國(guó)商用汽車網(wǎng)記者獨(dú)家專訪。

創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展 三款徐工漢風(fēng)家族產(chǎn)品亮相車展

這是徐工汽車首次參加北京車展。羅東海告訴記者，“此次徐工重卡攜漢風(fēng)家族系列產(chǎn)品參展北京國(guó)際車展，意義非凡。”

究其原因是什么？羅東海進(jìn)一步介紹，首先北京國(guó)際車展是中國(guó)最具權(quán)威性、備受社會(huì)各界高度關(guān)注、有著巨大和廣泛國(guó)際影響力的全球頂級(jí)汽車展會(huì)之一。其次本屆展會(huì)的主題是“創(chuàng)新、變革”，這與徐工汽車幾年以來的發(fā)展主旋律非常貼合。這兩個(gè)詞正是徐工重卡七年以來的發(fā)展主題。歷經(jīng)七年的風(fēng)雨征途，砥礪前行，正是通過創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展，變革驅(qū)動(dòng)未來，徐工重卡從一個(gè)重卡市場(chǎng)的新手淬煉成為行業(yè)內(nèi)的重要競(jìng)爭(zhēng)者，成績(jī)來之不易。

同時(shí)，這次我們因?yàn)橛械讱鈦韰⒓颖本┸囌?，最大的原因是因?yàn)檫@次參展我們帶了3款漢風(fēng)家族產(chǎn)品：HANVAN漢風(fēng)G900、G700和G500。這三款產(chǎn)品圍繞干線物流、中長(zhǎng)途物流、中短途物流、工程物流、作業(yè)車輛的不同需求，按照空間、動(dòng)力性、舒適度等進(jìn)行了細(xì)分。徐工HANVAN漢風(fēng)重卡徐工汽車歷時(shí)3年精心打造的是更安全、更可靠、更經(jīng)濟(jì)、更環(huán)保的全新一代高端重卡。HANVAN漢風(fēng)重卡的整車造型、人機(jī)工程、精細(xì)化達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，環(huán)保性、安全性、可靠耐久性、操縱性、動(dòng)力性、平順性、功能與配置國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。

“這三款產(chǎn)品是我們參加北京車展最大的底氣所在。”羅東海這樣說道。

營(yíng)銷、研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量全方位升級(jí)力撐萬(wàn)臺(tái)銷量“2016年，徐工重卡的全年銷量目標(biāo)是1萬(wàn)臺(tái)，力爭(zhēng)進(jìn)入重卡主流梯隊(duì)。為有力支撐全年萬(wàn)臺(tái)銷量，徐工重卡從市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、質(zhì)量管控等多方面進(jìn)行了全方位的升級(jí)。”羅東海告訴中國(guó)商用汽車網(wǎng)記者。

羅東海進(jìn)一步解釋，在營(yíng)銷方面，徐工汽車以“創(chuàng)新、聚焦、轉(zhuǎn)型、差異化”四大引擎，驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)構(gòu)建與運(yùn)行，打造物流車、工程車、專用車、礦卡、出口、零部件配套等營(yíng)銷子平臺(tái)的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)。聚焦優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷資源，主攻重點(diǎn)市場(chǎng)。聚焦社會(huì)資源，深耕專業(yè)市場(chǎng)。針對(duì)不同銷售特點(diǎn)的渠道制定個(gè)性化挖掘方案，打造差異化渠道發(fā)展體系。甄選培育優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商管理水平和競(jìng)爭(zhēng)能力。

在產(chǎn)品研發(fā)方面，以細(xì)分市場(chǎng)為主導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)漢風(fēng)系列中型、中重型、重型三大類別產(chǎn)品全覆蓋。年中，我們會(huì)完成漢風(fēng)中型和中重型系列產(chǎn)品的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)漢風(fēng)產(chǎn)品全型譜的供應(yīng)能力。2016年，徐工重卡將會(huì)有超過5款新車型面世，進(jìn)一步豐富徐工重卡全系列產(chǎn)品型譜。

而在最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)：生產(chǎn)制造和質(zhì)量管控方面，徐工汽車將推行精益生產(chǎn)模式，優(yōu)化流程管控。加強(qiáng)生產(chǎn)計(jì)劃過程控制，縮短生產(chǎn)周期。整合供應(yīng)商配套資源，形成完善的汽車配套產(chǎn)業(yè)集群。改進(jìn)質(zhì)量保障體系，全面引入科學(xué)的質(zhì)量改進(jìn)方法和工具。多措并舉拓寬產(chǎn)品品質(zhì)鏈，協(xié)同幫扶提升供應(yīng)商質(zhì)量水平。建立和完善質(zhì)量大數(shù)據(jù)管理體系與計(jì)量管理體系。

量變到質(zhì)變 徐工重卡營(yíng)銷策略倚重四個(gè)驅(qū)動(dòng)

在北京車展的新品發(fā)布會(huì)上，羅東海表示，2016年，徐工重卡將實(shí)施平臺(tái)運(yùn)營(yíng)協(xié)同化戰(zhàn)略，推行“平臺(tái)化+專業(yè)化商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，聚焦宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整下重卡市場(chǎng)深刻變化，全面細(xì)分市場(chǎng)要素，聚焦重卡新業(yè)態(tài)，開啟精細(xì)營(yíng)銷新思維，進(jìn)而在營(yíng)銷上實(shí)施渠道建設(shè)立體化、資源投入二八化、市場(chǎng)運(yùn)作專業(yè)化、服務(wù)備件社會(huì)化。從而實(shí)現(xiàn)徐工重卡2016年的銷量目標(biāo)。

那么為保證1萬(wàn)臺(tái)的銷量目標(biāo)落地，徐工重卡在營(yíng)銷策略將如何變化？

羅東海告訴中國(guó)商用汽車網(wǎng)記者，“為實(shí)現(xiàn)徐工重卡從量變到質(zhì)變的華麗轉(zhuǎn)身。我們?cè)跔I(yíng)銷策略上將從創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、聚焦驅(qū)動(dòng)、差異化驅(qū)動(dòng)、轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)四個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新和變革。”

首先是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)：通過構(gòu)建專業(yè)化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，實(shí)施專業(yè)、精細(xì)、精準(zhǔn)營(yíng)銷。成立物流車、工程車、專用車、礦卡、出口、零部件配套六大營(yíng)銷平臺(tái)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，分別聚焦各自客戶和市場(chǎng)，有效組織資源重點(diǎn)突破。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)辦事處銷售管理理念，組件駐外營(yíng)銷中心，重點(diǎn)發(fā)揮“市場(chǎng)數(shù)據(jù)樞紐、區(qū)域運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、客戶價(jià)值中心”三大職能，打造綜合能力更強(qiáng)的市場(chǎng)終端管控主體。通過建立客戶服務(wù)中心，實(shí)施服務(wù)信息的數(shù)據(jù)化管理，打造服務(wù)生態(tài)體系。實(shí)現(xiàn)備件社會(huì)化運(yùn)作，運(yùn)用移動(dòng)終端搭建備件響應(yīng)平臺(tái)。

其次是聚焦驅(qū)動(dòng)：2016年徐工重卡將聚焦?fàn)I銷資源，主攻重點(diǎn)市場(chǎng)。將市場(chǎng)細(xì)分為核心戰(zhàn)略區(qū)域、重點(diǎn)戰(zhàn)略區(qū)域、局部突破區(qū)域等三級(jí)，實(shí)施資源傾斜，重點(diǎn)突破。聚焦產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，完善委改配套機(jī)制，為客戶提供整車和整體解決方案。

第三就是差異化驅(qū)動(dòng)：2016年徐工重卡將深度挖掘徐工集團(tuán)內(nèi)外部市場(chǎng)，針對(duì)不同銷售特點(diǎn)的渠道制定個(gè)性化挖掘方案，打造差異化渠道發(fā)展體系。甄選培育優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，全面提升經(jīng)銷商管理水平和競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)，建立行銷管理系統(tǒng)推行價(jià)值行銷解決方案，根據(jù)不同產(chǎn)品板塊打造差異化經(jīng)銷商發(fā)展體系。對(duì)海外區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從產(chǎn)品、營(yíng)銷、大客戶等方面匹配差異化應(yīng)對(duì)舉措。

最后是轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)：以徐工重卡物流公司為依托，著力打造輕資產(chǎn)公司，參與完整的汽車產(chǎn)品價(jià)值鏈，助推徐工汽車實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品制造商向“制造商+服務(wù)運(yùn)營(yíng)商”轉(zhuǎn)型。從金融業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管控、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷等方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，著力打造貫穿全平臺(tái)的價(jià)值管理體系。

海外市場(chǎng)發(fā)展速度提升 2016出口銷量目標(biāo)翻番

據(jù)中國(guó)商用汽車網(wǎng)記者了解，2015年徐工重卡逐步建立了海外市場(chǎng)支持體系，出口產(chǎn)品多樣化，區(qū)域新市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新突破。2015全年已向東南亞、西亞非洲、南美洲等13個(gè)國(guó)家出口自卸車、牽引車、混凝土攪拌車、非公路重型自卸車等產(chǎn)品600余臺(tái)。

羅東海表示，2015年徐工汽車已經(jīng)完成了對(duì)海外區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)新產(chǎn)品的開發(fā)，包括漢風(fēng)右舵車型，針對(duì)馬來西亞、泰國(guó)等熱帶氣候國(guó)家的礦卡車型、礦用灑水車、木材運(yùn)輸車等。2015年年底，徐工重卡在馬來西亞新建一家漢風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)4S店，實(shí)現(xiàn)了漢風(fēng)產(chǎn)品在馬來的落地生根。對(duì)泰國(guó)、菲律賓等老渠道的維護(hù)，已連年實(shí)現(xiàn)較穩(wěn)定的訂單。

而在出口方面，徐工重卡還擁有一個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，那就是徐工重卡可以借助徐工集團(tuán)進(jìn)出口平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)在海外市場(chǎng)的快速提升。“徐工”這個(gè)品牌不僅在國(guó)內(nèi)，在國(guó)際上也擁有廣泛的知名度和認(rèn)可度?？梢哉f，這是一塊金字招牌。

“2016年，徐工重卡將借助國(guó)家“一帶一路”經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，加快海外渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，全年實(shí)現(xiàn)出口銷量較2015年翻一番。“羅東海充滿信心的說道。

后來者居上，在結(jié)束此次訪談的時(shí)候，羅東海向記者透漏，現(xiàn)在中國(guó)重卡市場(chǎng)變化太快，我們要隨時(shí)迎接挑戰(zhàn)，所以作為新軍企業(yè)的徐工汽車一步也不敢停歇，我們現(xiàn)在已經(jīng)開始規(guī)劃三年后的產(chǎn)品，這樣我們才不至于掉隊(duì)，才會(huì)在市場(chǎng)中成為有力的競(jìng)爭(zhēng)者。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。