福建省龍巖市是一個面積兩萬平方公里、人口300萬的四線城市。在2013年樓市最火的時候，這里曾經(jīng)頻頻出現(xiàn)地王，樓面地價曾經(jīng)拍出了每平方米7500元的“天價”，當(dāng)然，房價也是一路飆升。到2014年，龍巖樓市卻是突然遭遇寒冬，房價暴跌，無人問津。

龍巖樓市突遇寒冬，開發(fā)商“以價換量”去庫存，供過于求似“沙漏”。

李朝斌是福建龍巖市的一位私營房地產(chǎn)開發(fā)商。2008年他在房地產(chǎn)開發(fā)上賺了第一桶金之后，2012年再次入市，數(shù)億資金傾囊投入，當(dāng)時火爆的樓市讓他很快又嘗到了一絲甜頭。

李朝斌：你想想，開盤當(dāng)天還回籠了一個億的資金，那個時候一天可以賣七八十套房子，而且平均價都是上萬。

李朝斌沒想到也不愿意相信的是，這個“最頂峰”竟然是樓市的拐點。

李朝斌沒想到也不愿意相信的是，這個“最頂峰”竟然是樓市的拐點。在最后的狂歡過后，房地產(chǎn)的“寒冬”轉(zhuǎn)瞬之間就來到眼前。

李朝斌：根本讓你措手不及，然后再來去找原因找不到，就是沒人來買了，就是這么一個情況。

入市前李朝斌自恃資金雄厚，三個房地產(chǎn)項目前期投入全部是公司的自有資金，原以為樓市短暫降溫之后會迅速恢復(fù)，然而現(xiàn)實卻是，寒冬遠(yuǎn)比想象的要漫長得多。

李朝斌：我們一直期望2015年會好一點，結(jié)果發(fā)現(xiàn)2015年比2014年還冷。

“典金尚成”是李朝斌開發(fā)的位于龍巖市的中心城區(qū)的商住地產(chǎn)開發(fā)項目。有商品住房166套，商業(yè)面積2萬多平米。除了開盤時的短暫風(fēng)光，這兩年間，這個樓盤的銷售一直在承受著市場的冰冷。

李朝斌：目前的庫存量，就是住宅還有四十幾套，車位還有將近150到160個車位，商業(yè)部分是1平方米沒有賣，這庫存量是相當(dāng)大的。

由于前期資金投入大，遭遇銷售緩慢甚至零銷售的李朝斌，深深陷入了資金鏈斷裂的困局當(dāng)中。

由于前期資金投入大，遭遇銷售不佳的李朝斌，深陷資金鏈斷裂的困局當(dāng)中。

李朝斌告訴記者，目前樓盤的工程已經(jīng)完成了90%，卻還有一個兩千萬的資金缺口，公司已經(jīng)彈盡糧絕，如果不銷售庫存的商品房，公司就拿不出錢來填補這個資金缺口。沒有錢，工地的施工也只能處于半停滯的尷尬狀態(tài)。

資金鏈斷裂，工地的施工處于半停滯的尷尬狀態(tài)。

李朝斌心急如焚，兩千萬幾乎成為壓倒他的最后一根稻草。庫存嚴(yán)重，工程停滯，“典金尚成”不能如約交房，再加上大幅度降價銷售，招致業(yè)主群體的抗議，他還一度上了當(dāng)?shù)?ldquo;無良開發(fā)商”的黑名單。

工程停滯，不能如約交房，李朝斌一度上了當(dāng)?shù)?ldquo;無良開發(fā)商”的黑名單。

記者了解到，在龍巖，像李朝斌這樣遭遇的私營開發(fā)商并不是個案。這棟龍巖市著名的世紀(jì)天成購物中心，這個項目的投資人因為資金鏈斷裂跑路的消息在2014年曾經(jīng)轟動福建省。私人資本遭遇困境，那么國有房地產(chǎn)開發(fā)商的銷售情況會不會好一些呢？

龍巖聯(lián)美公司是福建本地一家大型國有房地產(chǎn)開發(fā)公司。記者走進(jìn)位于龍巖市東三板塊的“美倫東錦緣”的售樓中心，偌大的售樓中心顯得比較冷清。美倫東錦緣四期共有3876套商品住房，目前正在銷售的是一期共898套房源。

龍巖聯(lián)美房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷總監(jiān)劉勝：我們是周末的時候成交會多一點，平時的話，有的時候兩三套，有的時候甚至也沒有成交。

偌大的售樓中心顯得比較冷清，現(xiàn)在的成交量比前幾個月明顯有下降很多。

劉勝2000年開始從事房地產(chǎn)業(yè)，見證了龍巖市房地產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的歷史，2012年、2013年間火爆競拍拿地的場面他還記憶猶新。

劉勝：當(dāng)時一二線城市確實地價也是太高了，所以他們認(rèn)為來三四線城市拿地，比較集中拿地。大概2015年，這個供過于求的現(xiàn)象就表現(xiàn)出來了。

然而，2014年龍巖市房地產(chǎn)業(yè)遇冷，似乎是一夜之間，房子賣不動了，房價隨即急轉(zhuǎn)直下，甚至在整個福建省都引起了不小的轟動。

劉勝：龍巖有四個樓盤，很典型的樓盤，先后不間斷大幅度降價。導(dǎo)致了市場在整個福建省，是引起了不少的轟動。

記者：降價幅度有多大？

劉勝：平均降了1500元每平方（米）。

美倫東錦緣一期當(dāng)時計劃2014年5月開盤，因為樓市供應(yīng)量大增，房價斷崖式下跌，公司只好推遲到2015年1月開盤。開盤的價格比預(yù)期整整下跌了1300元。

劉勝：庫存的量，最新統(tǒng)計是將近150萬（平方米），我說的是顯性庫存，就是已經(jīng)取得預(yù)售證，還沒有售完的。因為如果是隱性庫存就是已經(jīng)拍地，取得土地還沒有上市預(yù)售的，這一塊的量大概有150萬（平方米），顯性庫存加隱性庫存大概有300萬（平方米）。這個龍巖的庫存量是相當(dāng)大的，大概是折合3萬多套，如果按照去化速度來講的話，也要三年，36個月以上才可以賣得完。

最新統(tǒng)計結(jié)果，顯性庫存將近150萬（平方米），隱性庫存大概有150萬（平方米）。

今年美倫東錦苑的銷售不錯，躋入了龍巖銷售排名前十名。但是劉勝也告訴記者，2015年商品住房的銷售好于往年，都是開發(fā)商“以價換量”，吸引了一批剛需消費者提前購房，也透支了2016年的銷售量。

劉勝：2015年截止到11月底的目前的商品住宅的銷量已經(jīng)達(dá)到了130多萬（平方米），前三年的話，是平均每年是100萬（平方米），也就是說這30萬（平方米）是透支2016年的。預(yù)計的話，2016年的正常情況下大概平均的銷量大概是70萬（平方米）左右。

一邊是企業(yè)壓低價格去庫存，另一邊前幾年多拿的地塊又轉(zhuǎn)化成新的房源增加了庫存。

龍巖聯(lián)美房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理余建飛：實際上庫存回頭一看，發(fā)現(xiàn)就像那個沙漏一樣的，一邊在漏，一邊在加，后面發(fā)現(xiàn)今年庫存量比去年還要大。

一邊是企業(yè)壓低價格去庫存，另一邊前幾年多拿的地塊又轉(zhuǎn)化成新的房源增加了庫存。

2016年對于余建飛和劉勝來說，也并不輕松。2015年美倫東錦緣第一期開盤的898套房源目前已經(jīng)銷售600套，庫存約300套。2016年第二期的5棟樓也要在年內(nèi)相繼推出。而公司在龍巖市的最大商品住房開發(fā)項目“美倫生態(tài)城”也將在2016年下半年逐步推出，“美倫生態(tài)城”是5倍于“美倫東錦緣”的超大樓盤，會新增房源17000套左右。

從“守株待兔”到主動出擊，開發(fā)商轉(zhuǎn)變銷售模式促銷量。

周一上午一大早，李朝斌就驅(qū)車趕到龍巖市永定區(qū)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，公司開發(fā)的“典金名城”項目就在永定區(qū)中心的位置。今天李朝斌有一個重要任務(wù)，就是和當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)拆遷工作的村支書進(jìn)行會談。

李朝斌和當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)拆遷工作的村支書進(jìn)行會談。

龍巖市永定區(qū)高陂鎮(zhèn)平在村黨支部書記黃冬江：現(xiàn)在接下來拆遷也面臨1000多人。1000多人的話有200多戶。

典金名城樓盤2012年10月開盤，一共有258套房子和5000平米的商鋪，開盤至今，三年過去了，銷售了僅僅五分之一，庫存量大，資金回籠困難，使得工程進(jìn)度也很緩慢。為了促進(jìn)銷售，這次李朝斌把目光投向了當(dāng)?shù)氐牟疬w戶。

李朝斌：如果這200戶的人都能夠順利地入住典金名城，典金名城就變成平在典金名城，叫平在名城算了。干脆叫平在村也可以啊。

李朝斌在2012年房價最熱的時候拍下的地，樓面地價達(dá)到了每平方米1300元，他給我們算了一筆賬，地價加上建屋成本，再加上各種稅費，典金名城的成本價都在每平方米3890元。為了盡快回籠資金，填補資金缺口，李朝斌打算虧本售賣，沒想到，村支書黃冬江的話卻像一盆冷水，讓他從頭涼到腳。

李朝斌：如果說3300的這個價位在咱們村里面，像這個未來要買商品房的這個客戶他們會不會心動這個價格？

黃冬江：不會心動。因為現(xiàn)在的鋼筋水泥太便宜了，如果自己建的話三百塊一個平方米。

李朝斌：一個平方米自己建才三百塊？

黃冬江：差不多，現(xiàn)在三百塊。農(nóng)村人建房就是這樣。

其實從9月份起公司就按每平方米2888元的價格推出了10套特價房，這個價格低于了成本價1000多元，然而效果卻讓人大失所望。

龍巖市典金房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售主管林芳香：從9月份推出來的，我們總共只賣了七八套。

市場觀望情緒濃重，完全靠降低價格來吸引購房者的策略，李朝斌覺得行不通了。今天與黃冬江書記的會談，也使李朝斌得到了一些啟發(fā)。

李朝斌：書記講得很好，就說我們知道誰要買房，我們直接就把這個產(chǎn)品送到你家，然后跟你進(jìn)行一些點對點的對接。

黃冬江：先進(jìn)行宣傳，然后再帶他來觀摩觀看，這樣的銷售模式。

說起新的銷售方式，剛才還是愁眉苦臉的李朝斌開始興奮起來。

李朝斌：這次如果通過這種叫做點對點的對接服務(wù)，我們期待看看能不能下一輪，能不能有進(jìn)步的銷售業(yè)績產(chǎn)生，真的很期待。

李朝斌還告訴記者，今年公司引進(jìn)了七千平米的一個大型新華都購物中心，放在樓盤的地下一層。另外還引進(jìn)了一個中影夢工廠的影院。

李朝斌告訴記者，這個舉措已經(jīng)起到了一定效果，自從引進(jìn)了新華都購物中心之后，樓盤的銷售有了增長。他相信配套設(shè)施的完善提升能夠刺激購房者的購買欲望，提高銷量。

李朝斌發(fā)現(xiàn)配套設(shè)施的完善提升能夠刺激購房者的購買欲望，提高銷量。

企業(yè)積極自救，政府出臺措施，龍巖樓市去庫存取得明顯成效。

面對冷清的市場，龍巖的開發(fā)企業(yè)也在積極行動，去尋找和發(fā)現(xiàn)提振需求的辦法。在這里，不同的理念，不同的策略，都有一個共同的目標(biāo)：擴大銷售去庫存。

劉勝：里面有各種的娛樂、健身設(shè)施，甚至說還有WiFi，無線WiFi社區(qū)。我們要提升居住的品質(zhì)。

余建飛告訴記者，在樓市銷售放緩之后，公司更加注重品牌的打造和宣傳，讓國有企業(yè)的概念深入人心。雖然庫存壓力巨大，但他還是對市場比較樂觀。余建飛認(rèn)為，龍巖市轄區(qū)280萬人口，但是主城區(qū)不到60萬人，如果把分布在鄉(xiāng)縣村的老百姓吸引到城里買房，將會給公司去庫存帶來很大的空間。

針對樓盤的客戶群主要是永定區(qū)客家人的特點，聯(lián)美公司還摸索開發(fā)了以“老”帶“新”的銷售模式。

聯(lián)美公司摸索開發(fā)了以“老”帶“新”的銷售模式，效果顯著。

余建飛：就是老客戶買了，介紹你的親戚朋友來，我們給你一些很實惠的，比如說物業(yè)管理費等等一些優(yōu)惠。

面對高庫存的房地產(chǎn)市場，政府在政策上的扶持和引導(dǎo)也是至關(guān)重要。在龍巖市的街頭，在一排排林立高樓中間，記者發(fā)現(xiàn)許多在建和在售的商品房上都打出了“拆遷優(yōu)惠”的大幅字樣，非常醒目。

龍巖電視臺房地產(chǎn)節(jié)目制片人蘇海燕：這是我們這兩年龍巖市政府，為了促進(jìn)刺激剛需消費群體，出臺的一個舉措。例如說，憑著拆遷購房合同的話，可以享受開發(fā)商讓利6個點，政府讓利9個點，整個房價打了八五折的這樣的概念，這個對拆遷戶來講這個力度是非常大的，對于促進(jìn)龍巖的商品房去庫存效果還是蠻明顯的。

政府非常鼓勵引導(dǎo)廣大的拆遷戶能夠爭取貨幣補償。

記者通過龍巖市住建局局長也了解到，除了首套購房稅費減免和拆遷貨幣補貼等措施外，還大力鼓勵農(nóng)民進(jìn)城購房。這些政策正在帶動房地產(chǎn)剛性需求的釋放和改善性需求的增長。

龍巖市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局局長鄭洪：我們大力鼓勵農(nóng)民進(jìn)城購房，我們在放寬入戶條件，在推進(jìn)市民服務(wù)均等化這方面做了大量的工作。基本上我們現(xiàn)在龍巖中心城市買房子，他就可以落戶。還有一個就是農(nóng)民進(jìn)城購房以后，他在農(nóng)村的房屋的所有權(quán)，集體土地的使用權(quán)，我們都保持不變，所以農(nóng)民就愿意進(jìn)城購房。

2015年在一系列刺激政策下，老百姓購房積極性比較高。

2015年在一系列刺激政策下，老百姓購房積極性比較高，根據(jù)住建局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截止到11月份，2015年龍巖市全市銷售商品房208.23萬平方米，同比增加了40.7%，銷售商品住房184.96萬平方米，同比增加了45.9%。與此同時，政府也減緩了對房地產(chǎn)的開發(fā)投資，1-11月龍巖市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資173.72億元，同比減少了7.6%。

在住房銷量增加的同時，政府也減緩了對房地產(chǎn)的開發(fā)投資。

半小時觀察：如何鼓勵農(nóng)民工進(jìn)城購房？

這些數(shù)據(jù)，讓我們對龍巖的去庫存，有了一個更客觀的了解。應(yīng)該說，這樣的速度與成效，是非常難得、來之不易的。從全國來看，在加快樓市去庫存的道路上，目前三四線城市已經(jīng)積極地行動起來。以龍巖市為例，已經(jīng)在原來支持市民購房的基礎(chǔ)上，又加大了對農(nóng)民和農(nóng)民工購房的支持力度，讓這股新的消費力量，能得到比較好的釋放。這既是去庫存的一個新思路，也是城鎮(zhèn)化建設(shè)的大勢所趨。日前，中共中央政治局會議分析研究2016年經(jīng)濟工作，指出要化解房地產(chǎn)庫存，通過加快農(nóng)民工市民化，推進(jìn)以滿足新市民為出發(fā)點的住房制度改革，擴大有效需求，穩(wěn)定房地產(chǎn)市場。這也是中央在一個月內(nèi)第二次提到“化解房地產(chǎn)庫存”，更加明確提出要通過加快農(nóng)民工市民化來擴大需求。不過，農(nóng)民工市民化是一個漫長的過程，這其中涉及到農(nóng)民工的購買力問題，區(qū)域選擇問題，政策配套問題，戶籍制度改革、計劃生育政策調(diào)整，以及與此關(guān)聯(lián)的農(nóng)村承包土地的經(jīng)營權(quán)和農(nóng)民住房財產(chǎn)權(quán)等一系列問題，還需要多部門共同參與，進(jìn)行了系統(tǒng)解決。而這些問題的化解，將最終助力化解商品房庫存，綜合實現(xiàn)城鎮(zhèn)化與社會轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略目標(biāo)。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。