條件惡劣、地廣人稀、門(mén)可羅雀，這是許多人心目中高原加油站的形象……然而在西藏銷(xiāo)售拉薩分公司卻有這么一座加油站，加油的客戶排成長(zhǎng)龍，2016年9月成品油銷(xiāo)量首次突破萬(wàn)噸，2017年7月仍然保持萬(wàn)噸的發(fā)展態(tài)勢(shì)，2018年11月實(shí)現(xiàn)雙萬(wàn)噸，它就是金珠加油站。

是加油站，還是服務(wù)站？

到這干啥都方便，就是多跑點(diǎn)路也愿意來(lái)！”318國(guó)道上，很多大車(chē)司機(jī)把金珠加油站當(dāng)做自己的

服務(wù)區(qū)”。金珠加油站位于318國(guó)道堆龍段，2012年5月22日被西藏銷(xiāo)售收購(gòu)并正式投運(yùn)，2016年首創(chuàng)西藏銷(xiāo)售第一座萬(wàn)噸站，2017年非油銷(xiāo)售突破200萬(wàn)元。

2017年以來(lái)，人均銷(xiāo)售從70噸到現(xiàn)在130多噸，增長(zhǎng)近一倍。”作為國(guó)道加油站？我們能為客戶帶來(lái)什么？什么才是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力？這是站經(jīng)理許劍常常思考的問(wèn)題，大貨車(chē)司機(jī)加油周期固定，對(duì)成品油需求要求較高，作為永遠(yuǎn)在路上的外地人，對(duì)服務(wù)的渴望是第一位的。大貨車(chē)司機(jī)吃飯沒(méi)規(guī)律，經(jīng)常為趕裝貨、趕限行時(shí)間，吃了上頓顧不上下頓。金珠加油站員工就備足備全方便食品，24小時(shí)開(kāi)水常年供應(yīng)，專(zhuān)門(mén)為客戶準(zhǔn)備了休息室，并購(gòu)置10多個(gè)維修工具。做到了

來(lái)了就能吃，進(jìn)屋就能休息，車(chē)有毛病就能修。”顧客的情緒有變化，身體不舒服，站里員工總是能細(xì)心地觀察到，并盡可能地幫助顧客。員工郭川林，憑老鄉(xiāng)情緣開(kāi)發(fā)維系客戶；員工卓瑪通過(guò)一回記名字、二回叫名字、三回成朋友三步走開(kāi)發(fā)客戶；員工丹追次旺通過(guò)微信、QQ等方式來(lái)拓展客戶。

多跑點(diǎn)路算啥？省心舒心放心最重要！”從原來(lái)的門(mén)可羅雀到現(xiàn)在近八成回頭客，不少司機(jī)師傅成了義務(wù)宣傳員。

是加油站，還是救助站？

師傅，您怎么了？”11月底，正在現(xiàn)場(chǎng)維持秩序的扎西加措看見(jiàn)一名司機(jī)剛下車(chē)，就一下子抱著頭蹲在地上，他急忙迎上去熱情地招呼。

頭蒙、心慌得厲害！”司機(jī)邊說(shuō)邊使勁皺著眉頭。

你是第一次跑這條線？肯定是缺氧了！沒(méi)事，進(jìn)屋喝點(diǎn)開(kāi)水，吃點(diǎn)高原安就好了。”這樣的事不勝枚舉，許多司機(jī)從內(nèi)地運(yùn)貨到拉薩常伴著有高原反應(yīng)，金珠加油站就特別為司機(jī)準(zhǔn)備了高原安、感冒藥等高原反應(yīng)常用藥物，這也是國(guó)道上為數(shù)不多的救助站。

投運(yùn)6年來(lái)，加油站已經(jīng)累計(jì)幫助顧客近百人次。救助站成了許多顧客念念不忘的地方。”站經(jīng)理許劍介紹說(shuō)。四川一位張師傅前年秋天得到加油站救助后，不僅自己常到金珠加油站加油，而且還帶來(lái)了老鄉(xiāng)十多輛貨車(chē)固定在這里加油。

這里人特別好！想得特別周到，在這加油根本不用擔(dān)心、不用操心！”這是張師傅和許多客戶與金珠加油站結(jié)緣的理由。

是加油站，還是形象站？

去過(guò)那么多加油站，感覺(jué)就你們的促銷(xiāo)活動(dòng)多，加油最實(shí)惠！”這是許多司機(jī)師傅對(duì)金珠加油站的評(píng)價(jià)，也是吸引更多駕駛員來(lái)金珠加油站的重要原因。營(yíng)銷(xiāo)是形象，是吸引顧客進(jìn)站的招牌?？蛻粼趺粗滥愕姆?wù)、你的油品？關(guān)鍵是要想辦法讓顧客走進(jìn)來(lái)。為吸引顧客，金珠加油站一方面加大促銷(xiāo)，2018藏博會(huì)、中秋、國(guó)慶節(jié)，每個(gè)節(jié)日他們的促銷(xiāo)活動(dòng)都做得紅紅火火；為留住顧客，他們的服務(wù)品質(zhì)在不斷提升。站里員工的熱情服務(wù)，開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，溫馨的消費(fèi)環(huán)境都把頭回客變成了回頭客；同時(shí)，他們強(qiáng)化宣傳，，用微信圈分發(fā)、電話推廣以及廣告彩頁(yè)印發(fā)等，盡可能地提高客戶知曉率，中國(guó)石油的品牌與形象被傳播得越來(lái)越廣。在非油銷(xiāo)售中，許劍還有自己的小技巧，金珠加油站是純柴油站，客戶持卡消費(fèi)每年都能攢很多積分，很多客戶由于不了解積分的用途和時(shí)間期限，常常加油卡積分被自動(dòng)清零，享受不到優(yōu)惠和服務(wù)。許劍就組織員工在辦卡、消費(fèi)環(huán)節(jié)耐心解釋加油卡積分使用和規(guī)則，主動(dòng)幫助客戶查詢積分，適時(shí)推薦相匹配的積分商品，刺激非油銷(xiāo)售。

以前，每天進(jìn)站400多輛車(chē)，現(xiàn)在每天進(jìn)站500多輛，進(jìn)站率提高20%以上。下一步，我們會(huì)結(jié)合客戶數(shù)據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，提升銷(xiāo)售質(zhì)量效益。”許劍充滿信心。

金珠站還只是西藏銷(xiāo)售優(yōu)秀加油站的縮影。高質(zhì)量發(fā)展體現(xiàn)在哪里？

‘大塊頭’加油站是銷(xiāo)售企業(yè)的根基，‘無(wú)大不穩(wěn)’，要加大力度推進(jìn)高效站、萬(wàn)噸站。”西藏銷(xiāo)售總經(jīng)理梁生光深有感觸地說(shuō)。2018年，西藏銷(xiāo)售傾力打造高效站、萬(wàn)噸站，抓現(xiàn)場(chǎng)提服務(wù)、抓營(yíng)銷(xiāo)搶客戶、抓配送增份額，組建高質(zhì)量發(fā)展的主力軍、先鋒隊(duì)。截至12月1日，西藏銷(xiāo)售成品油銷(xiāo)售增幅11%，單站日銷(xiāo)量同比增加0.5噸，增幅3%。目前，5000噸以上加油站已達(dá)60%，萬(wàn)噸站也已達(dá)到10%。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。