參與中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)的會(huì)員企業(yè)粗鋼產(chǎn)量約占全國(guó)的76%左右。因此，這些會(huì)員企業(yè)在鋼材流通渠道方面出現(xiàn)的新變化、新特點(diǎn)，在一定程度上代表了全國(guó)鋼鐵企業(yè)鋼材流通結(jié)構(gòu)的調(diào)整與演變。本文重點(diǎn)分析直供、分銷、分支機(jī)構(gòu)、零售4類流通渠道近2年鋼材銷量的變化，同時(shí)對(duì)長(zhǎng)材、板帶材在各渠道銷量的變化，以及會(huì)員企業(yè)對(duì)長(zhǎng)材、板帶材的資源掌控情況進(jìn)行了分析。

直供渠道是消化會(huì)員企業(yè)國(guó)內(nèi)鋼材銷量增長(zhǎng)的主渠道

會(huì)員企業(yè)2021年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)共銷售鋼材7.33億噸，較2020年名義增長(zhǎng)1380.37萬噸，名義增幅為1.92%。各渠道鋼材銷量增減量情況如下：會(huì)員企業(yè)通過直供渠道在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的鋼材數(shù)量（下稱“鋼材直供銷量”）比2020年增長(zhǎng)了1117.84萬噸，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋼材銷售總增長(zhǎng)量的比重為80.98%；通過分銷渠道銷售的鋼材數(shù)量（下稱“鋼材分銷銷量”）比2020年增加了376.68萬噸，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋼材銷售總增長(zhǎng)量的比重為27.29%；通過企業(yè)分支機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的鋼材數(shù)量（下稱“鋼材分支機(jī)構(gòu)銷量”）比2020年增加了252.82萬噸，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋼材銷售總增長(zhǎng)量的比重為18.32%；通過零售渠道在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的鋼材數(shù)量（下稱“鋼材零售銷量”）比2020年減少了366.97萬噸，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋼材銷售總增長(zhǎng)量的比重為-26.58%。上述數(shù)據(jù)表明，2021年面對(duì)新冠肺炎疫情的反復(fù)及鋼材需求的波動(dòng)，特別是年底鋼材需求的回落，會(huì)員企業(yè)鋼材銷售的增量首先是通過直供渠道完成的，其次是分銷渠道，揭示出會(huì)員企業(yè)在2021年進(jìn)一步加大了對(duì)鋼材終端用戶的銷售及服務(wù)力度。

從各渠道鋼材銷售增幅的角度看，會(huì)員企業(yè)2021年鋼材直供銷量為33456萬噸，與2020年名義比較增長(zhǎng)了3.46%；鋼材分銷銷量為28337萬噸，名義增幅為1.35%；鋼材分支機(jī)構(gòu)銷量為7488萬噸，名義增幅為3.49%；鋼材零售銷量為4012萬噸，名義降幅為8.38%。由于直供渠道、分支機(jī)構(gòu)渠道鋼材銷量增幅均大于同期會(huì)員企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋼材銷量增幅，直供渠道鋼材銷量占鋼材總銷量的比重（下稱“鋼材直供銷量占比”）提高了0.68個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到了45.65%；分支機(jī)構(gòu)渠道鋼材銷量占鋼材總銷量的比重（下稱“鋼材零售銷量占比”）提高了0.16個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到了10.22%。由于分銷渠道、零售渠道鋼材銷量增幅小于同期會(huì)員企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋼材銷量增幅，則分銷渠道鋼材銷量占鋼材總銷量的比重（下稱“鋼材分銷銷量占比”）下降了0.22百分點(diǎn)，降至38.66%；零售渠道鋼材銷量占鋼材總銷量的比重（下稱“鋼材分支機(jī)構(gòu)銷量占比”）下降了0.62個(gè)百分點(diǎn)，降至5.47%。

近10年長(zhǎng)材分銷銷量占比始終在48%以上

會(huì)員企業(yè)2021年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)共銷售長(zhǎng)材3.42億噸，較2020年名義下降754.63萬噸，名義降幅為2.16%。各渠道長(zhǎng)材銷量增減量情況如下：會(huì)員企業(yè)通過直供渠道在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的長(zhǎng)材數(shù)量（下稱“長(zhǎng)材直供銷量”）比2020年下降424.76萬噸，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)長(zhǎng)材銷售總下降量的比重為56.29%；通過分銷渠道銷售的長(zhǎng)材數(shù)量（下稱“長(zhǎng)材分銷銷量”）比2020年下降87.62萬噸，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)長(zhǎng)材銷售總下降量的比重為11.61%；通過企業(yè)分支機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的長(zhǎng)材數(shù)量（下稱“長(zhǎng)材分支機(jī)構(gòu)銷量”）比2020年增加了132.25萬噸；通過零售渠道在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的長(zhǎng)材數(shù)量（下稱“長(zhǎng)材零售銷量”）比2020年下降374.5噸，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)長(zhǎng)材銷售總下降量的比重為49.63%。上述數(shù)據(jù)表明，會(huì)員企業(yè)長(zhǎng)材銷售量出現(xiàn)下降，主要是減少了直供渠道、零售渠道的長(zhǎng)材銷量。長(zhǎng)材銷量下降,一方面與國(guó)家限制鋼產(chǎn)量增長(zhǎng)相關(guān)，另一方面與下半年（特別是第四季度）建筑用鋼需求下降相關(guān)。

從各渠道長(zhǎng)材銷量增幅的角度看，會(huì)員企業(yè)2021年長(zhǎng)材直供銷量為11502萬噸，與2020年名義比較下降了3.56%；長(zhǎng)材分銷銷量為17040萬噸，名義降幅為0.51%；長(zhǎng)材分支機(jī)構(gòu)銷量為3526萬噸，名義增幅為3.9%；長(zhǎng)材零售銷量為2090萬噸，名義降幅為15.19%。由于直供渠道、零售渠道長(zhǎng)材銷量降幅大于同期會(huì)員企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)長(zhǎng)材銷量降幅，直供渠道長(zhǎng)材銷量占長(zhǎng)材總銷量比重（下稱“長(zhǎng)材直供銷量占比”）較上年下降了0.49個(gè)百分點(diǎn)，降至33.67%；零售渠道長(zhǎng)材銷量占長(zhǎng)材總銷量比重（下稱“長(zhǎng)材直供銷量占比”）下降了0.94個(gè)百分點(diǎn)，降至6.12%。由于分銷渠道長(zhǎng)材銷量降幅小于同期會(huì)員企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)長(zhǎng)材銷量降幅，則分銷渠道長(zhǎng)材銷量占長(zhǎng)材總銷量比重（下稱“長(zhǎng)材分銷銷量占比”）較上年增長(zhǎng)了0.83個(gè)百分點(diǎn)，增至49.89%；分支機(jī)構(gòu)長(zhǎng)材銷量逆勢(shì)增長(zhǎng)，導(dǎo)致分支機(jī)構(gòu)長(zhǎng)材銷量占長(zhǎng)材總銷量比重（下稱“長(zhǎng)材分支機(jī)構(gòu)銷量占比”）較上年增長(zhǎng)了0.6個(gè)百分點(diǎn)，增至10.32%。

對(duì)近10年(2012年—2021年)長(zhǎng)材直供銷量占比、長(zhǎng)材分銷銷量占比進(jìn)行比較（見圖1）可知，長(zhǎng)材分銷銷量占比始終高于長(zhǎng)材直供銷量占比，2012年—2013年二者相差約20個(gè)百分點(diǎn)以上；2014年—2021年二者差值在14.5個(gè)百分點(diǎn)~20個(gè)百分點(diǎn)之間波動(dòng)，其中最大差值為2017年的19.45個(gè)百分點(diǎn)，最小差值為2020年的14.9個(gè)百分點(diǎn)。上述情況表明長(zhǎng)材具有較明顯的分銷屬性。

近10年長(zhǎng)材分銷銷量占比始終在48%以上，除2012年長(zhǎng)材分銷銷量占比高達(dá)54.02%外，其他9年（2013年—2021年）長(zhǎng)材分銷銷量占比基本在50%上下波動(dòng)，“波峰”為2016年的51.47%，“波谷”為2020年的49.06%。2021年長(zhǎng)材分銷銷量占比高于2014年、2015年、2019年、2020年，表明該年度鋼材經(jīng)銷商對(duì)長(zhǎng)材銷售有抱有較好的預(yù)期，特別是2021年上半年長(zhǎng)材需求及價(jià)格均有較大幅度增長(zhǎng)，經(jīng)銷商有較強(qiáng)的擴(kuò)大長(zhǎng)材采購(gòu)規(guī)模的動(dòng)力。

近10年長(zhǎng)材直供銷量占比始終未超過35%。除2012年—2013年長(zhǎng)材直供銷量占比保持在30%左右外，其他8年（2014年—2021年）長(zhǎng)材直供銷量占比基本在33%上下波動(dòng)，“波峰”為2020年的34.16%，“波谷”為2017年的31.93%。2021年長(zhǎng)材直供銷量占比僅低于2020年，處于近10年的較高水平。

板帶材直供屬性日益突出

會(huì)員企業(yè)2021年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)共銷售板帶材3.73億噸，較2020年名義增長(zhǎng)2003.26萬噸，名義增幅為5.67%。各渠道板帶材銷量增減量情況如下：會(huì)員企業(yè)通過直供渠道在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的板帶材數(shù)量（下稱“板帶材直供銷量”）比2020年增長(zhǎng)了1368.13萬噸，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)板帶材銷售總增長(zhǎng)量的比重為68.29%；通過分銷渠道銷售的板帶材數(shù)量（下稱“板帶材分銷銷量”）比2020年增長(zhǎng)了470.71萬噸，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)板帶材銷售總增長(zhǎng)量的比重為23.5%；通過企業(yè)分支機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的板帶材數(shù)量（下稱“板帶材分支機(jī)構(gòu)銷量”）比2020年增長(zhǎng)了163.15萬噸，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)板帶材銷售總增長(zhǎng)量的比重為8.14%；通過零售渠道在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的板帶材數(shù)量（下稱“板帶材零售銷量”）比2020年增長(zhǎng)了1.28萬噸，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)板帶材銷售總增長(zhǎng)量的比重為0.06%。上述數(shù)據(jù)表明會(huì)員企業(yè)板帶材銷售的增量首先是通過直供渠道來完成的，其次是分銷渠道。

從各渠道板帶材銷售增幅的角度看，會(huì)員企業(yè)2021年板帶材直供銷量為20871萬噸，與2020年名義比較增長(zhǎng)了7.01%；板帶材分銷銷量為10761萬噸，名義增幅為4.57%；板帶材分支機(jī)構(gòu)銷量為3931萬噸，名義增幅為4.33%；板帶材零售銷量為1752萬噸，名義增幅為0.07%。由于直供渠道板帶材銷量增幅大于同期會(huì)員企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)板帶材銷量增幅，直供渠道板帶材銷量占板帶材總銷量比重（下稱“板帶材直供銷量占比”）較上年提高了0.7個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到了55.93%。由于分銷渠道、分支機(jī)構(gòu)渠道、零售渠道板帶材銷量增幅小于同期會(huì)員企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)板帶材銷量增幅，分銷渠道板帶材銷量占板帶材總銷量比重（下稱“板帶材分銷銷量占比”）較上年下降了0.3個(gè)百分點(diǎn)，降至28.84%；分支機(jī)構(gòu)板帶材銷量占板帶材總銷量比重（下稱“板帶材分支機(jī)構(gòu)銷量占比”）下降了0.14個(gè)百分點(diǎn)，降至10.54%；零售渠道板帶材銷量占板帶材總銷量比重（下稱“板帶材零售銷量占比”）下降了0.26個(gè)百分點(diǎn)，降至4.69%。

對(duì)近10年板帶材直供銷量占比、板帶材分銷銷量占比進(jìn)行比較（見圖2）可知，板帶材直供銷量占比始終高于板帶材分銷銷量占比。2012年—2014年二者相差2個(gè)百分點(diǎn)以內(nèi)；此后7年，二者差值基本呈擴(kuò)大態(tài)勢(shì)（僅2017年有所縮小），2021年二者差值擴(kuò)大至27.09個(gè)百分點(diǎn)。上述情況表明板帶材直供屬性日益突出，本質(zhì)是鋼鐵企業(yè)與終端用戶的聯(lián)系日益緊密。

對(duì)近10年板帶材分銷銷量占比進(jìn)行比較可知，2012年—2014年板帶材分銷銷量占比保持在40%左右，其中2013年、2014年逐年小幅增長(zhǎng)，2014年增至40.91%；2015年—2021年板帶材分銷銷量占比基本呈下降的態(tài)勢(shì)（僅2017年有所反彈），2021年降至28.84%，為近10年最低值，且較最高年份（2014年）低了12.07個(gè)百分點(diǎn)。

對(duì)近10年板帶材直供銷量占比進(jìn)行比較可知，板帶材直供銷量占比基本呈上升的態(tài)勢(shì)（僅2017年有所回落），如2012年板帶材直供銷量占比僅為40.7%，為近10年最低值；2019年首次突破50%；2021年增至55.93%，為近10年最高值，且較最低年份（2012年）大幅提升了15.23個(gè)百分點(diǎn)。這表明會(huì)員企業(yè)增加直供渠道鋼材銷量主要是增加了板帶材銷量；同時(shí)板帶材有相當(dāng)高的比重用于制造業(yè)，因而更適宜直供渠道銷售。

近10年會(huì)員企業(yè)鋼材資源量直接占比提高6.91個(gè)百分點(diǎn)

在分銷渠道中，經(jīng)銷商是從鋼鐵企業(yè)手中買斷了鋼材所有權(quán)后再進(jìn)行二次銷售，二次銷售中所涉及的鋼材價(jià)格、銷售對(duì)象等一系列因素是鋼鐵企業(yè)所不能主導(dǎo)和控制的；在零售渠道中，鋼鐵企業(yè)所面對(duì)的零售客戶過于分散，零售客戶的鋼材購(gòu)買規(guī)模普遍偏小，甚至需要對(duì)鋼材進(jìn)行適當(dāng)剪切后方可零售。同時(shí)有相當(dāng)數(shù)量的零售客戶僅是單次購(gòu)買鋼材的散戶，不具備多次重復(fù)購(gòu)買鋼材的可能性，因而也難以成為穩(wěn)定客戶。據(jù)此可判定，多數(shù)鋼鐵企業(yè)難以對(duì)分銷及零售渠道的終端用戶資源進(jìn)行有效的掌控，亦難以對(duì)所銷售的鋼材進(jìn)行有效的資源掌控。

直供是鋼鐵企業(yè)直接將鋼材銷售給鋼材用戶，并且按用戶要求“送貨到門”，鋼鐵企業(yè)對(duì)直供渠道所銷售的鋼材具有掌控力；部分鋼鐵企業(yè)在全國(guó)各地設(shè)立了鋼材銷售分支機(jī)構(gòu)，分支機(jī)構(gòu)所面對(duì)的經(jīng)銷商及鋼材用戶有著強(qiáng)烈的區(qū)域?qū)傩?，且多?shù)分支機(jī)構(gòu)具有統(tǒng)一協(xié)調(diào)本企業(yè)鋼材在特定區(qū)域銷售的職能，以保障本企業(yè)在特定區(qū)域的市場(chǎng)份額及影響力，因而分支機(jī)構(gòu)對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)的資源有一定的掌控能力。基于上述認(rèn)識(shí)，可判定會(huì)員企業(yè)對(duì)直供、分支機(jī)構(gòu)兩類渠道所銷售的鋼材能進(jìn)行有效的資源掌控，并對(duì)終端用戶提供綜合性服務(wù)。本文將鋼材直供銷量占比與鋼材分支機(jī)構(gòu)銷量占比的合計(jì)值稱為鋼材資源量直接占比，以反映鋼鐵企業(yè)對(duì)本企業(yè)鋼材終端用戶的覆蓋面。

近10年會(huì)員企業(yè)鋼材資源量直接占比總體呈上升態(tài)勢(shì)，僅個(gè)別年份出現(xiàn)回落，最低值為2012年的48.96%，最高值為2021年的55.86%。10年時(shí)間鋼材資源量直接占比提高了6.91個(gè)百分點(diǎn)（見圖3），表明會(huì)員企業(yè)對(duì)鋼材資源的掌控能力逐步提升；當(dāng)前會(huì)員企業(yè)近55%的鋼材實(shí)現(xiàn)了與終端用戶的對(duì)接，會(huì)員企業(yè)與下游鋼材用戶之間的緊密度在加強(qiáng)，部分會(huì)員企業(yè)正在從鋼材生產(chǎn)商向鋼材綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變。

對(duì)近10年會(huì)員企業(yè)長(zhǎng)材資源量直接占比、板帶材資源量直接占比進(jìn)行比較（見圖3）可知,長(zhǎng)材資源量直接占比明顯低于板帶材資源量直接占比。長(zhǎng)材資源量直接占比與板帶材資源量直接占比的差值基本呈擴(kuò)大的態(tài)勢(shì)，二者最小差值為2014年的13.25個(gè)百分點(diǎn)，最大差值為2021年的22.47個(gè)百分點(diǎn)，表明會(huì)員企業(yè)對(duì)板帶材資源的控制能力要明顯優(yōu)于長(zhǎng)材，提示我們會(huì)員企業(yè)可以在個(gè)別板帶材品種的市場(chǎng)自律方面形成合力，從供給側(cè)發(fā)力，改善板帶材的供需關(guān)系。

近10年會(huì)員企業(yè)長(zhǎng)材資源量直接占比基本保持穩(wěn)定，除2012年長(zhǎng)材資源量直接占比低于40%外，2013年—2021年長(zhǎng)材資源量直接占比基本在43%上下波動(dòng)，其中2015年為43.96%，僅低于2021年的43.99%。上述現(xiàn)象表明，近10年會(huì)員企業(yè)對(duì)長(zhǎng)材資源的掌控能力沒有出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性變化，這主要與長(zhǎng)材具有較明顯的分銷屬性相關(guān)聯(lián)，同時(shí)與多數(shù)長(zhǎng)材應(yīng)用于建筑領(lǐng)域，而鋼鐵生產(chǎn)與建筑施工在生產(chǎn)方式及節(jié)奏上存在較大差異性有關(guān)。鋼鐵企業(yè)向建筑企業(yè)直接供貨，需要在鋼材配送、庫(kù)存協(xié)調(diào)、鋼材二次加工、資金結(jié)算周期等方面進(jìn)行充分協(xié)調(diào)。全國(guó)部分大型建筑施工企業(yè)（如中鐵建等）雖然直接向鋼鐵企業(yè)購(gòu)買鋼材，但通常是由其內(nèi)部采購(gòu)部門進(jìn)行規(guī)?；少?gòu)，以提高議價(jià)能力，并不是真正意義上的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”直供銷售。鑒于長(zhǎng)材分銷銷量占比始終大于長(zhǎng)材資源量直接占比，據(jù)此判定在與長(zhǎng)材終端用戶溝通與服務(wù)方面，經(jīng)銷商目前擁有較大的影響力。

近10年會(huì)員企業(yè)板帶材資源量直接占比基本呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，是拉動(dòng)會(huì)員企業(yè)鋼材資源量直接占比提升的主要力量。板帶材資源量直接占比始終保持在56%以上，最低值為2013年的56.77%，最高值為2021年的66.47%。特別是2018年以來，板帶材資源量直接占比連創(chuàng)新高，主要源于多數(shù)會(huì)員企業(yè)加大了直供渠道銷售力度，即加強(qiáng)了對(duì)板帶材終端用戶的服務(wù)及服務(wù)體系建設(shè)，與主要下游制造業(yè)用戶形成了較為穩(wěn)定的供應(yīng)鏈模式；同時(shí)表明當(dāng)前會(huì)員企業(yè)對(duì)2/3的板帶材能夠?qū)崿F(xiàn)資源掌控，即鋼鐵企業(yè)在與板帶材用戶溝通與服務(wù)方面較經(jīng)銷商具有更大的影響力。

總體來看，近10年長(zhǎng)材分銷銷量占比基本在50%上下波動(dòng)，一方面表明長(zhǎng)材具有較明顯的分銷屬性，另一方面表明經(jīng)銷商對(duì)長(zhǎng)材用戶資源的影響力要略強(qiáng)于鋼鐵企業(yè)。近10年會(huì)員企業(yè)板帶材資源量直接占比基本呈上升態(tài)勢(shì)，2021年上升至66.47%，這主要源于會(huì)員企業(yè)加大了對(duì)板帶材終端用戶的銷售及服務(wù)力度，提高了板帶材直供銷量占比，同時(shí)表明鋼鐵企業(yè)對(duì)板帶材用戶資源的影響力要強(qiáng)于經(jīng)銷商。鑒于2021年下半年鋼材需求及鋼材價(jià)格有所下降，亦可判定直供渠道成為會(huì)員企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)特別是需求下降風(fēng)險(xiǎn)的主渠道。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。