7月6日，中國(guó)社科院發(fā)布的《中國(guó)住房2016中期報(bào)告》預(yù)測(cè)，2016年下半年到2017年上半年，房地產(chǎn)市場(chǎng)可能會(huì)進(jìn)入一個(gè)短期調(diào)整期。市場(chǎng)分化將從“少數(shù)城市熱、多數(shù)城市冷”轉(zhuǎn)向兩極分化進(jìn)一步加劇，貨幣政策對(duì)房地產(chǎn)的刺激動(dòng)力正在減弱。

對(duì)此，上海一家中介公司的研究員稱，如果下半年出現(xiàn)成交量大幅下跌，那么二手房中介的經(jīng)營(yíng)將舉步維艱。因?yàn)?，目前中介市?chǎng)的門店數(shù)量是按照全市成交套數(shù)達(dá)到3萬套設(shè)置的。今年上半年，上海全市二手房的成交套數(shù)只有2萬套，已經(jīng)讓中介公司的運(yùn)營(yíng)舉步維艱。如果下半年二手房成交量再出現(xiàn)下滑，回落到只有1.5萬套左右的水平，那么中介行業(yè)就有可能全線虧損。

雖然，歷史上上海二手房行業(yè)的確曾經(jīng)發(fā)生過很多次全行業(yè)虧損，但這一次的關(guān)店潮可能格外兇險(xiǎn)。原因是在今年上半年開始潛伏的互聯(lián)網(wǎng)中介，正虎視眈眈地等待著大規(guī)模挖房地產(chǎn)行業(yè)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會(huì)。

用低成本對(duì)決高成本

在這些互聯(lián)網(wǎng)中介行業(yè)企業(yè)中，愛屋吉屋是一個(gè)讓人聞而生畏的名字。這家誕生于2014年年末的公司，在今年放棄了去年的失血式擴(kuò)張，不再爭(zhēng)一時(shí)的市場(chǎng)份額高低，而是選擇進(jìn)一步提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，以效率戰(zhàn)勝規(guī)模。

正如《中國(guó)住房2016中期報(bào)告》所言，房地產(chǎn)行業(yè)幾乎每三年一個(gè)周期。開始于2014年四季度的這個(gè)周期，即將迎來本輪周期的最后一年。而這一年往往是二手房中介公司業(yè)績(jī)的小年。歷史上，中介行業(yè)的全行業(yè)虧損都是發(fā)生在這樣的小年。

在房屋中介行業(yè)，維持一家中介門店運(yùn)營(yíng)的成本很高。僅就上海為例，一家中介門店的傭金收入至少能達(dá)到人均2萬元才能保本。而即使在去年市場(chǎng)最好的時(shí)候，很多中介公司也做不到人均2萬的傭金收入。因?yàn)榈窒涣藰I(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)虧損，在上海耕耘多年的永慶房屋不得不宣布結(jié)束大陸地區(qū)的業(yè)務(wù)。

但是，效率先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)中介，卻不用擔(dān)心樓市小年。原因很簡(jiǎn)單，互聯(lián)網(wǎng)中介的固定成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于擁有大量門店的傳統(tǒng)中介。一家傳統(tǒng)的中介公司成本由三部分組成：廣告開支、門店租賃開支以及員工成本。員工成本所占的費(fèi)用又往往能達(dá)到一家中介門店40%甚至更多。一家門店不開單的經(jīng)紀(jì)人越多，虧損的概率就越高。而保證中介公司不虧損的辦法只有一個(gè)：盡可能地讓所有經(jīng)紀(jì)人都開單?？墒?，對(duì)絕大部分中介來說，這是不可能完成的任務(wù)。

相比之下，互聯(lián)網(wǎng)中介不僅無需大量花錢租門店，他們已有的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)已能支撐起這個(gè)不可能完成的任務(wù)。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，這個(gè)行業(yè)的平均開單率只有每人每月0.2單，行業(yè)龍頭的開單率也不過每人每月0.4。但愛屋吉屋卻達(dá)到了人均每月開單0.8單，人均月傭金達(dá)到2萬~3萬元，已經(jīng)超過了某些龍頭中介。

這個(gè)傭金數(shù)額，不僅足以讓愛屋吉屋旗下的經(jīng)紀(jì)人個(gè)人生活過得體面而富足，也讓愛屋吉屋有了更強(qiáng)勁的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流，使得公司能夠在豐年囤積大量“糧草”，以備樓市饑年，大規(guī)模低價(jià)“抄底”其他中介公司重要經(jīng)營(yíng)資源。

用透明匹配對(duì)決不透明匹配

所有的二手房從業(yè)者都明白一個(gè)道理，決定二手房交易能否成功的一個(gè)關(guān)鍵因素是經(jīng)紀(jì)人能否在最短時(shí)間內(nèi)，幫助客戶找到最合適的房源。因?yàn)榭蛻舻木τ邢?，如不能在有限的帶看時(shí)間內(nèi)，最快速度達(dá)成供需匹配，大多數(shù)客戶都會(huì)選擇其他中介，或者干脆放棄購買二手房，轉(zhuǎn)而購買新房。

也因?yàn)檫@一原因，從2013年開始，業(yè)界就在不斷地投入資金，研發(fā)有效的APP，致力于研究客戶的行為數(shù)據(jù)，從中挖掘客戶的真實(shí)需求，進(jìn)而在最短時(shí)間內(nèi)，幫助客戶找到房子。

愛屋吉屋尤其重視這方面的投入。打開愛屋吉屋的APP，可以借助查看二手房房源的視頻，非常直觀地了解房屋的房齡、房型、裝修、格局等信息，利用街景地圖，了解小區(qū)環(huán)境、房屋建筑外立面的新舊保養(yǎng)程度，包括周邊社區(qū)購物、學(xué)校、醫(yī)院和軌道交通配套等。綜合以上信息，不需要實(shí)地看房，就能完整了解二手房房源的全部信息，作出是否實(shí)地看房的決策，大大減少了用戶的無效時(shí)間。

但是，傳統(tǒng)中介很難接受這樣的做法。他們非常擔(dān)心，當(dāng)這套房的房源視頻被放到網(wǎng)上，其他中介就可以根據(jù)線索找到這套房子的房東，進(jìn)而“撬”走房源，又或者有客戶直接找到房東跳過中介公司買房。

這也是為什么，盡管視頻技術(shù)早已經(jīng)普及，但市場(chǎng)上其他中介的看房APP很難提供房源的視頻、小區(qū)街景地圖等內(nèi)容。以一家龍頭中介公司開發(fā)的APP為例，僅能通過APP獲取房源的室內(nèi)圖、戶型圖等圖片資料，卻沒有小區(qū)環(huán)境的街景地圖，也沒有配套學(xué)校等地圖，更別奢談實(shí)地看房視頻。購房者要了解這套房屋的詳細(xì)情況，還是要花時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際看房。在用戶的體驗(yàn)感，以及房源、客源的匹配能力上，要比愛屋吉屋差兩到三個(gè)層次。

客觀來看，雖然模糊房源信息，有利于保護(hù)中介公司利益，但實(shí)際上最終受損的卻是中介公司。因?yàn)?，業(yè)務(wù)員需要帶同一個(gè)客戶看多套房子，才能逐步了解到客戶的真實(shí)需求，任務(wù)量大，但卻很難有成交。相比之下，愛屋吉屋的做法是讓購房者在找到業(yè)務(wù)員的第一時(shí)間，就把需求非常清楚地告訴了他們。業(yè)務(wù)員的所有工作，因此變得非常高效。房屋成交的速度和成功率也因此遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)中介。

除了利用視頻、街景地圖，幫助用戶更快找到滿意的房源。愛屋吉屋還提供了一系列的金融工具，幫助交易盡快達(dá)成。對(duì)那些已經(jīng)達(dá)成購房意向，但需要還清貸款撤銷抵押的房東，愛屋吉屋會(huì)提供相應(yīng)融資服務(wù)，幫助房屋產(chǎn)權(quán)盡快轉(zhuǎn)為可售狀態(tài)。

對(duì)那些首付資金一時(shí)拿不出足夠現(xiàn)金，但手上持有大量房產(chǎn)、股票等的購房者，愛屋吉屋也會(huì)提供金融服務(wù)，幫助他們湊夠首付款。這些措施，對(duì)交易的快速達(dá)成會(huì)有非常大的幫助。

上海網(wǎng)上房地產(chǎn)數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)過去年的這一輪房?jī)r(jià)高漲，大量的閑置房源被激活，進(jìn)入到流通市場(chǎng)。目前上海二手房的掛牌房屋總量達(dá)到14.78萬套。如果未來二手房市場(chǎng)的月均成交量下滑到1.5萬套，誰能在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶挑選到房源是一個(gè)很大的金礦。誰可以讓掛牌房源被高效地快速賣出，誰就可以在接下來的行業(yè)冬天里過得更好。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。