“互聯(lián)網(wǎng)＋”年代，整個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈幾乎都能夠搭上互聯(lián)網(wǎng)的快車，農(nóng)機(jī)銷售自然也不可避免要“觸網(wǎng)”，農(nóng)機(jī)銷售領(lǐng)域的一場重大變革勢在必行。但農(nóng)機(jī)電商時(shí)代的真正到來，可能還需假以時(shí)日。對于這場變革，各農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷企業(yè)已經(jīng)開始積極探索電商落地的路徑，恐怕只有真正符合行業(yè)的特點(diǎn)和順應(yīng)用戶的需求，才能在農(nóng)機(jī)電商的浪潮中走得穩(wěn)、行得遠(yuǎn)。

開著在網(wǎng)上買的東方紅LY1104型拖拉機(jī)，在江蘇省邳州市和新沂市兩地承包了800多畝農(nóng)田“農(nóng)機(jī)活”的王光偉，一邊在邳州市的農(nóng)田里駕駛著拖拉機(jī)干農(nóng)活，一邊對這臺(tái)拖拉機(jī)贊不絕口。

其實(shí)，這臺(tái)拖拉機(jī)也是中國一拖集團(tuán)通過“電商模式”銷售出的第一臺(tái)拖拉機(jī)整車產(chǎn)品，由此正式開啟了我國農(nóng)機(jī)銷售的“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代。另外，中聯(lián)重科通過慧聰網(wǎng)電商平臺(tái)進(jìn)軍電子商務(wù)、哈克農(nóng)裝與中國工商銀行網(wǎng)上商城合作、愛科與阿里巴巴及農(nóng)村淘寶的“聯(lián)姻”，甚至一些地方性的企業(yè)也不忘趕一趕互聯(lián)網(wǎng)銷售的時(shí)髦，還取得了意想不到的效果，比如安徽省界首市云龍糧機(jī)配套工程有限公司的網(wǎng)上銷售額第一年就突破了億元關(guān)口。

電商購買群體擴(kuò)大 改變傳統(tǒng)營銷方式

近年來，隨著黨和國家對“三農(nóng)”的重視和投入的持續(xù)增加，以及精準(zhǔn)扶貧、網(wǎng)絡(luò)下鄉(xiāng)進(jìn)村等政策的大力推行，為農(nóng)業(yè)電商的快速發(fā)展構(gòu)建了良好的條件，鋪平了發(fā)展的道路。而農(nóng)村年輕勞動(dòng)力的大量流失以及土地流轉(zhuǎn)集中和規(guī)?；N植，都極大地促進(jìn)了農(nóng)機(jī)的生產(chǎn)和銷售。再加上“新生代”農(nóng)民正在一步步登上歷史舞臺(tái)，接手“上一輩”進(jìn)行現(xiàn)代化種植和經(jīng)營，他們有著相關(guān)知識(shí)技能和早已習(xí)慣于“網(wǎng)購”的經(jīng)驗(yàn)，開始借助農(nóng)村電商進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，既把農(nóng)村的農(nóng)產(chǎn)品賣向城市，也通過電商購買來自城市的農(nóng)資。

從幾十元、幾百元、幾千元，到幾萬元甚至是幾十萬元，從小件的普通商品、到大件的家用電器甚至再到更大件的農(nóng)機(jī)，足不出戶就可以在家購買、坐等送貨上門，這一時(shí)代的變化如潮流一般洶涌向前不可逆轉(zhuǎn)，農(nóng)機(jī)電商的商機(jī)也正如春天花開一樣，一朵朵越開越多。

與以往不同，如今的消費(fèi)者尤其是年輕農(nóng)民在買農(nóng)機(jī)之前都會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)查找廠家、機(jī)型、配置、參數(shù)、優(yōu)缺點(diǎn)、測評、用戶評價(jià)等等，對挑選好的機(jī)型已經(jīng)很熟悉，基本不用農(nóng)機(jī)經(jīng)銷人員再去費(fèi)勁介紹，還可以通過網(wǎng)絡(luò)對各款車的報(bào)價(jià)和各地的成交價(jià)格進(jìn)行反復(fù)對比。

因此，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為農(nóng)機(jī)銷售變革和升級必不可少的力量，農(nóng)機(jī)電商將成為各企業(yè)未來銷售的重要方式之一。如今，已經(jīng)越來越多的農(nóng)機(jī)企業(yè)開展了對互聯(lián)網(wǎng)營銷的探索和實(shí)踐，并紛紛去布局農(nóng)機(jī)產(chǎn)品電商平臺(tái)以搶占先機(jī)。

“傳統(tǒng)+網(wǎng)絡(luò)，線上+線下”的銷售模式

在網(wǎng)上買農(nóng)機(jī)，王光偉說：“也是抱著試一試的態(tài)度，因?yàn)槁犝f網(wǎng)上買更便宜。”所以，他在兒子的幫助下登陸了一拖集團(tuán)“東方紅e購商城”進(jìn)行選購。

王光偉回憶說，在網(wǎng)站上登記了自己的選購詢價(jià)需求后不久，一拖集團(tuán)銷售公司蘇北分部的經(jīng)理齊宏偉就給他打來電話了，在電話里給他詳細(xì)介紹了各種機(jī)型特點(diǎn)，并邀請他前往銷售店進(jìn)行駕乘體驗(yàn)。在網(wǎng)上挑中東方紅LY1104型拖拉機(jī)之后，王光偉來到銷售店試駕體驗(yàn)了1個(gè)多小時(shí)，體驗(yàn)結(jié)束當(dāng)場就決定全額支付購機(jī)款，并把這臺(tái)“110馬力四輪驅(qū)動(dòng)”拖拉機(jī)直接開回了家。這次網(wǎng)購成功也標(biāo)志著一拖集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了首臺(tái)拖拉機(jī)整機(jī)的網(wǎng)上銷售，使用戶通過“電商模式”選購?fù)侠瓩C(jī)成為現(xiàn)實(shí)。

哈克農(nóng)裝是與中國工商銀行電子銀行“融e購”進(jìn)行合作，成為第一家入駐工行融e購電商平臺(tái)的農(nóng)機(jī)企業(yè)，其開通的電商平臺(tái)B2B業(yè)務(wù)，當(dāng)月就成功實(shí)現(xiàn)2080萬元的交易量。

中聯(lián)重科在慧聰網(wǎng)建立電商平臺(tái)之后，平臺(tái)的后臺(tái)就開始不斷收到對各種農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品的詢價(jià)。于是，用戶網(wǎng)購模式就開啟了：查詢，詢價(jià)。工作人員立即跟進(jìn)與詢價(jià)用戶取得聯(lián)系，詳細(xì)了解用戶訴求后，再詳細(xì)介紹機(jī)械的性能特點(diǎn)。聽完工作人員的介紹之后，用戶購機(jī)。

“這個(gè)傳統(tǒng)+網(wǎng)絡(luò)，線上+線下的銷售模式，使網(wǎng)上購機(jī)流程安全順利，也更加方便快捷，充分彰顯了農(nóng)機(jī)電商的當(dāng)下魅力和未來前景。”農(nóng)機(jī)360網(wǎng)總裁吳克銘說。

品質(zhì)性能是基礎(chǔ)服務(wù)信譽(yù)是保障

與快消品相比，農(nóng)機(jī)作為大型機(jī)械具有體積大、價(jià)格昂貴等特點(diǎn)，進(jìn)軍電子商務(wù)可以說存在著一定的劣勢。因此，農(nóng)機(jī)銷售如果想在電商平臺(tái)上真正有所收獲和發(fā)展，良好的品質(zhì)性能就必然是農(nóng)機(jī)電商的基礎(chǔ)。

“與購買普通消費(fèi)品不同，我們農(nóng)機(jī)電子商務(wù)必須走‘線上線下相結(jié)合’的模式，既利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的傳播效果，又要讓用戶真正是‘看得見、摸得著，買得放心’。”中國一拖股份副總經(jīng)理朱衛(wèi)江說。

去年10月22日，中聯(lián)重科慧聰網(wǎng)電商平臺(tái)后臺(tái)收到了用戶的一條詢價(jià)信息。“是對PL40谷物收獲機(jī)進(jìn)行詢價(jià)。”中聯(lián)重機(jī)銷售人員告訴記者，后臺(tái)工作人員收到信息之后，立即與詢價(jià)用戶取得了聯(lián)系并進(jìn)行了報(bào)價(jià)，該用戶聽后當(dāng)場就決定“拍”下PL40收獲機(jī)。從用戶在中聯(lián)重科慧聰網(wǎng)電商平臺(tái)發(fā)起詢價(jià)，到用戶辦完購機(jī)手續(xù)，僅僅用了不到8個(gè)小時(shí)，對于這么大型的機(jī)械來說簡直就是個(gè)奇跡。

據(jù)介紹，中聯(lián)重科的良好品質(zhì)與性能受到了農(nóng)機(jī)用戶的廣泛喜愛和信任，這次用戶購買的PL40谷物收割機(jī)就是中聯(lián)重科重機(jī)“谷王”系列農(nóng)機(jī)產(chǎn)品中的代表。“正是對中聯(lián)重科農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的品質(zhì)性能的信任，用戶才會(huì)在網(wǎng)上詢價(jià)之后就立即拍板進(jìn)行購買。”中聯(lián)重科副總裁王金富說。

當(dāng)然，良好企業(yè)品牌形象的建立除了產(chǎn)品本身過硬的品質(zhì)保證之外，售后服務(wù)也是不可忽視的。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，服務(wù)是農(nóng)機(jī)生產(chǎn)和經(jīng)銷企業(yè)的立命之本，因?yàn)橘|(zhì)量再好的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也肯定會(huì)有操作故障、磨損換件等情況的發(fā)生，零配件齊全、及時(shí)進(jìn)行維修等良好的售后服務(wù)和保養(yǎng)，將成為一個(gè)產(chǎn)品后續(xù)質(zhì)量表現(xiàn)的重要保障，這也正符合現(xiàn)如今汽車“后市場”的理念。因此，作為農(nóng)機(jī)“后市場”主要承載者的生產(chǎn)和經(jīng)銷企業(yè)，優(yōu)質(zhì)、及時(shí)、齊全的服務(wù)將是農(nóng)機(jī)電商能否真正承擔(dān)起銷售重任的一個(gè)立命之本。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。