每一個(gè)冰川季到來時(shí)，都會(huì)有一群巨獸倒下，讓一群比它們小的食肉類動(dòng)物狠狠飽餐一頓。

在今年行業(yè)并購(gòu)激烈的二手房市場(chǎng)，以愛屋吉屋為代表的互聯(lián)網(wǎng)中介，就即將迎來這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。在即將迎來巨變的二手房市場(chǎng)，愛屋吉屋就計(jì)劃憑借自己的人均開單數(shù)和開單金額的優(yōu)勢(shì)獵食那些大面積關(guān)門的龍頭中介。

對(duì)二手房行業(yè)而言，這將是史上最難熬的冬天。

二手房的冬天快來了

作為房地產(chǎn)行業(yè)的三級(jí)市場(chǎng)，二手房交易一直是樓市起落的風(fēng)向標(biāo)。自今年起，二手房市場(chǎng)呈現(xiàn)出持續(xù)活躍的狀態(tài)，僅10月份，上海、廣州、深圳二手住宅價(jià)格分別同比上漲9.7%、9.9%和36.8%，從交易數(shù)據(jù)看，目前一二線城市的房產(chǎn)交易正逐漸由新房轉(zhuǎn)向二手房交易。

房屋交易主戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移，并呈現(xiàn)出更強(qiáng)的城市集中度。其中北京、上海、廣州、深圳、廈門、武漢、杭州、南京、成都、天津、重慶、青島等12座主要城市的二手房交易量已經(jīng)達(dá)到了全國(guó)二手房交易量的近八成。

但以上主要城市的二手房交易量近期卻呈現(xiàn)持續(xù)下滑狀態(tài)。易居房地產(chǎn)研究院數(shù)據(jù)顯示，10月一線城市二手房成交面積486萬平方米，環(huán)比減少17.8%，除廣州外，上海、深圳、北京3個(gè)城市二手房成交量均有明顯下滑，其中深圳降幅達(dá)39.6%。

僅北京市場(chǎng)，數(shù)據(jù)顯示，9月北京二手住宅網(wǎng)簽總量為17274套，雖然比去年同期的成交量大幅上漲90%，但比8月交易量下跌9.7%。目前北京二手住宅交易量已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月出現(xiàn)下跌。

二手房成交量的下滑意味著中介傭金收入的巨減，這對(duì)那些上規(guī)模的龍頭中介，是不小的壓力。即使在今年環(huán)境優(yōu)良的市場(chǎng)下，有很多中介的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流也是負(fù)的，這主要由于其不斷兼并、不斷開店、卻不計(jì)成本所致，僅在上海，有中介門店數(shù)量就較去年擴(kuò)張六倍。而放眼整個(gè)行業(yè)，現(xiàn)金流情況可能更遭。有業(yè)內(nèi)人士就直言，中介的市場(chǎng)份額是用錢砸出來的。

門店的擴(kuò)張，給這些中介帶來了巨大的成本壓力。在上海，一家中介門店的平均開支在40萬元以上。即使是今年樓市火爆的月份，龍頭中介的傭金收入也滿足不了門店的固定開支。

而一旦二手房市場(chǎng)出現(xiàn)降溫，龍頭中介的門店開支壓力勢(shì)必更大。因此每逢二手房市場(chǎng)低潮期，龍頭中介都會(huì)關(guān)閉門店，節(jié)約開支。這已經(jīng)成為樓市慣例。

雖然下滑趨勢(shì)已經(jīng)呈現(xiàn)，但房地產(chǎn)中介新貴愛屋吉屋的市場(chǎng)份額卻在不斷增長(zhǎng)，其以“攪局者”的姿態(tài)登場(chǎng)，使原本平淡無奇的二手房市場(chǎng)刮起互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)暴，在上海僅用了一個(gè)月的時(shí)間就從十名之外到做到了業(yè)績(jī)前三，并且保持至今。如今，這家新成立的公司已經(jīng)橫掃北京、上海、廣州、天津、武漢、成都六個(gè)城市，全線進(jìn)入前三，這種速度對(duì)于其他中介來說簡(jiǎn)直就是噩夢(mèng)。

而比之更可怕的是愛屋吉屋的融資能力，其在一年內(nèi)完成了四輪融資，前不久又完成了1.5億美元的E輪融資，累計(jì)融資金額高達(dá)3.5億美元，在資本的寒冬創(chuàng)造融資速度最快的傳奇。

競(jìng)爭(zhēng)武器：“人”效顯著

在二手房市場(chǎng)即將降溫時(shí)，有的二手房中介卻希望冬天能早點(diǎn)到來，愛屋吉屋就是其中一家。其希望憑借自己的經(jīng)營(yíng)效率優(yōu)勢(shì)，最大程度分?jǐn)偣潭ǔ杀鹃_支，提升利潤(rùn)水平。

二手房經(jīng)紀(jì)行業(yè)是一個(gè)依靠人海戰(zhàn)術(shù)取得成功的行業(yè)。經(jīng)紀(jì)人既是中介公司的效益來源，也是構(gòu)成成本開支的主要因素。愛屋吉屋去除線下門店，卻在經(jīng)紀(jì)人人均營(yíng)業(yè)額、開單數(shù)方面，一直在全國(guó)范圍內(nèi)拔得頭籌。開源、節(jié)流，使得愛屋吉屋在經(jīng)營(yíng)費(fèi)效比上達(dá)到了極佳的效率水準(zhǔn)。

愛屋吉屋相比同行的高效率，主要基于兩方面主要因素。

第一個(gè)因素是，愛屋吉屋大幅降低了同行在內(nèi)部門店間的“內(nèi)耗”。傳統(tǒng)二手房龍頭中介為取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，常常在同一條街上密集布局四、五家門店，以圖占據(jù)這條街的市場(chǎng)份額。但在同一街區(qū)這一小市場(chǎng)上，市場(chǎng)總?cè)萘渴怯邢薜?，并不足以養(yǎng)活這家中介旗下所有門店。因此，常常會(huì)出現(xiàn)門店與門店間，經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)人間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，這就該二手房中介而言，其實(shí)是無謂的“內(nèi)耗”。

由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，同一家門店的同事間甚至都會(huì)相互防范，以避免自己受托的房源被其他經(jīng)紀(jì)人“盜取”甚至“搶賣”，間接影響了效率。于公司而言，一套房源由多個(gè)經(jīng)紀(jì)人同時(shí)在賣，才能以最快速度成交；而于經(jīng)紀(jì)人個(gè)人而言，一套房源被同事?lián)屜瘸鍪?，就意味著其個(gè)人傭金受到了擠占。該模式以“犧牲小我成全大家”來保證全公司業(yè)績(jī)，卻未從根本上解決經(jīng)紀(jì)人的心理憂慮。

愛屋吉屋模式的不同之處在于，經(jīng)紀(jì)人無需考慮房源被同公司其他經(jīng)紀(jì)人搶走的問題。他們銷售的房源是全城公開的，客戶也是由后臺(tái)系統(tǒng)分配的，只要服務(wù)好這些客戶，只要能幫助客戶在最短時(shí)間找到最合適的房子，就有可能快速實(shí)現(xiàn)成交，并且愛屋吉屋提供的是一對(duì)一服務(wù)，也就是說，從提供服務(wù)到實(shí)現(xiàn)成交客戶自始至終只需要面對(duì)同一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，既能充分了解客戶需求提升服務(wù)質(zhì)量，也能避免騷擾。

除了在房源全城公開和利益分配層面比別家經(jīng)紀(jì)公司更有效率，愛屋吉屋在對(duì)經(jīng)紀(jì)人工作效率的管理上，也更勝一籌。愛屋吉屋對(duì)公司員工的要求就是熟悉四公里之內(nèi)的房子，這和傳統(tǒng)中介門店只熟悉一公里相比，差距就顯現(xiàn)了出來。從效率上來說，一家門店就可以替代該區(qū)域內(nèi)的三家門店。

另外，為了統(tǒng)一、便捷地管理經(jīng)紀(jì)人日常工作，愛屋吉屋開發(fā)了一套經(jīng)紀(jì)人的客戶管理應(yīng)用，從帶客看戶數(shù)到房源跟進(jìn)情況，一覽無遺。愛屋吉屋聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇表示，這套系統(tǒng)讓愛屋吉屋的經(jīng)紀(jì)人一天的工作量抵得上傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人一周的工作量。

數(shù)據(jù)顯示，愛屋吉屋的月人均客單量達(dá)到0.8套，而傳統(tǒng)中介龍頭企業(yè)的人均客單是0.2套。

提升單人效率的行動(dòng)仍在繼續(xù)。根據(jù)“優(yōu)勝劣汰”法則，愛屋吉屋正在強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，淘汰掉一部分表現(xiàn)不佳的經(jīng)紀(jì)人，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)更高的效率，以幫助公司在即將到來的二手房市場(chǎng)的“冬天”打一個(gè)大勝仗。

明年即能實(shí)現(xiàn)盈利

據(jù)一位知情人士透露，由于龍頭中介的高速擴(kuò)張和互聯(lián)網(wǎng)中介帶來的沖擊，很多房地產(chǎn)中介目前都是虧損經(jīng)營(yíng)，而一旦到了二手房的冬天，行業(yè)的盈利情況將更為惡化，這對(duì)那些想要上市的中介，可能是非常具有殺傷力的壞消息。

但對(duì)愛屋吉屋而言，情況卻并非如此殘酷。根據(jù)測(cè)算，公司明年就可以實(shí)現(xiàn)盈利。2015年11月12日，愛屋吉屋完成了E輪融資，總金額1.5億美元。用鄧薇的話說，瘋狂擴(kuò)張已經(jīng)結(jié)束，接下來是開源節(jié)流的時(shí)候。

鄧薇表示，隨著行業(yè)淡季的來臨，下一階段，公司將會(huì)投入更多的成本用于人力資源培訓(xùn)，同時(shí)改變經(jīng)紀(jì)人招募制度，由原先的寬進(jìn)快出變成慢進(jìn)慢出。對(duì)于薪資，也將做出一系列調(diào)整。

愛屋吉屋將對(duì)經(jīng)紀(jì)人實(shí)行“監(jiān)控、全檢、回訪、考試，訓(xùn)練”的全套服務(wù)理念監(jiān)督。“首先要靠投訴讓員工有服務(wù)的意識(shí)，然后再去細(xì)化流程。”鄧薇說。

愛屋吉屋的橫空出世已經(jīng)使整個(gè)中介行業(yè)經(jīng)歷一次真真切切的革命，對(duì)于愛屋吉屋來說，不前進(jìn)就意味著死亡，對(duì)于行業(yè)內(nèi)其他公司來說，剩余的時(shí)間不多了。

如果做個(gè)形象的比喻，對(duì)于上班族來說，他們是在一條穩(wěn)定的道路上行駛車輛的普通司機(jī)，而對(duì)于鄧薇這群創(chuàng)業(yè)者來說，他們則是一群沒有經(jīng)驗(yàn)的賽車手，每一腳油門都必須給到極致，靠經(jīng)驗(yàn)和閱歷來完成漂移，時(shí)間一久，自然就成了職業(yè)賽車手，什么時(shí)候加速，剎車，了然于胸。

鄧薇自信地表示，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)份額占國(guó)家GDP比重最高，因此完全不用擔(dān)心房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的整體盤子不夠大，每一筆投資都會(huì)有回報(bào)。

“明年一定要扭虧為盈，未來一定要賺錢。”確實(shí)，對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)公司來說，只要保持現(xiàn)金流不斷就能活下去。如果連續(xù)三年可以自己造血，那么上市就指日可待了。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。