“一步之遙”

剛剛過去不久的2017年，對東風輕卡而言是關鍵的一年。 

這一年里，東風純輕卡一改頹勢，實現(xiàn)了兩位數(shù)的快速增長。記者從東風輕型商用車2018營銷商務大會上得知，2017年，東風純輕卡（不含新能源、自卸車和出口）累計銷售73141輛，比上年同期增長22.9%，超額完成年度目標，增幅高于行業(yè)平均水平15個百分點。其中，定位高端的東風凱普特增速達到76%，實現(xiàn)銷售1.3萬輛；東風多利卡下降7%至2.9萬輛，2017年剛剛上市的東風途逸小卡共計銷售9200輛，接近萬輛；D9和D12中卡達到2855輛，同比增長138%；東風輕型專用車和大客戶銷售也同樣實現(xiàn)了38%和55%的快速增長。

東風純輕卡進入快車道，讓東風股份2017年距離輕卡行業(yè)前三越來越近。如果加上股份公司旗下的新能源輕卡、輕型工程車和出口等業(yè)務，東風股份2017年銷售各類輕卡約10萬輛，離江鈴2017年的10.83萬輛銷量只差一步之遙。而大多數(shù)細分品種的較快增長，意味著東風輕卡市場突破的速度加快，東風輕型商用車向著曾經的行業(yè)前三地位加速邁進。

2017年大幅增長23% 新一代產品部署到位

2017年，也是東風輕卡國五產品革新?lián)Q代的一年。 

這一年里，東風陸續(xù)推出了東風凱普特K6-ZD30車型、東風多利卡重載專家D9、東風多利卡全柴Q25車型、東風多利卡YC-4FA、“兩軸極限車型”東風多利卡D12等新車。尤其是，東風三個拳頭產品平臺——東風多利卡、東風凱普特和東風小卡都實現(xiàn)了升級換代，不但品質和性價比有了大幅提升，客戶的體驗感也更好：

9月8日，2018款東風凱普特全國上市，新外觀新內飾，4大性能升級58項改進，主打品牌年輕態(tài)。其東風五十鈴動力車型6.88萬元起，ZD30動力車型8.88萬元起，康明斯ISF動力車型11.58萬元起；10月18日，2018款東風多利卡上市，全新造型，技術升級，并新增玉柴發(fā)動機+六擋雙錐同步器變速箱+德納后橋的動力組合；11月4日，東風途逸新一代小卡上市，采用柳機1.5L大馬力汽油機+輕卡底盤，定位“短途貨運替代者”，為城市物流最后一公里提供解決方案，售價4.18萬-4.98萬元。

三個產品新平臺的陸續(xù)上市，對于東風股份的意義無論如何強調都不為過。它們將決定東風輕卡在國五甚至國六時代的核心競爭力，并助力東風輕卡超越江鈴，重回行業(yè)前三甲。

市場增速放緩 東風輕型商用車要爭8.5萬輛

在2017年快速增長、產品推陳出新的基礎上，主營東風純輕卡產品的東風輕型商用車營銷公司，提出了今年挑戰(zhàn)8.5萬輛、同比增長10%、市場占有率從8.5%提升到10%的目標。這一目標如果順利實現(xiàn)，那么，東風股份輕卡業(yè)務在2018年超越江鈴，幾成定局。

眾所周知，年銷10萬輛，是輕卡行業(yè)的一道門檻。東風股份的輕卡業(yè)務數(shù)年前位居行業(yè)前三時，年銷量同樣是“10萬輛+”級別。如今的行業(yè)第三名江鈴輕卡，近幾年來也同樣保持在10萬輛左右。數(shù)據(jù)顯示，2017年，江鈴共計銷售順達、凱銳、凱運等輕卡車型10.83萬輛，同比小幅增長5.85%。

因此而言，承擔著東風股份輕卡業(yè)務70%以上銷量任務的東風輕型商用車營銷公司，2018年的表現(xiàn)至關重要。

“2018年純輕卡市場預計小幅增長5%，客戶需求向中高端產品和專業(yè)化物流轉型的趨勢明顯。”東風輕型商用車營銷公司副總經理楊濤這樣描述道。機遇面前，挑戰(zhàn)同樣不少。一方面，傳統(tǒng)燃油商用車受新能源、新模式和新技術沖擊，市場不可預測因素增加；另一方面，市場上產品同質化較為嚴重，價格競爭白熱化，而東風在中高端和重載產品方面處于相對劣勢，明星車型效應還不強，區(qū)域重點市場有待突破，行業(yè)客戶開發(fā)能力較弱。

基于這樣的判斷，楊濤提出，2018年要打好幾場攻堅戰(zhàn)。在中高端細分領域，東風凱普特要增長19%，達到1.55萬輛；東風途逸小卡提高到1.2萬輛，同比增長30%；中卡上升23%，銷售3500輛；專用車業(yè)務要從1.81萬輛增加到2萬輛。而東風的傳統(tǒng)優(yōu)勢產品東風多利卡，2018年要增長12%，達到3.25萬輛。 

“我們要以客戶價值為導向，堅持‘客戶體驗領先’；通過對商品外在品質感觀和內在品質體驗的雙提升，貫徹‘我為客戶創(chuàng)造價值’的經營理念；同時要強化品牌推廣和傳播力度，全方位提升東風輕型商用車品牌知名度和影響力，重塑行業(yè)地位。”東風輕型商用車營銷公司總經理邱曉軍說道。

第一商用車網(wǎng)注意到，圍繞“年輕化”主題進行品牌傳播、打造明星車型以及提高經銷商盈利性，被視為東風輕型商用車2018年的重中之重。2018年，東風輕卡將以品牌營銷為抓手，建設東風輕卡品牌體驗營，贊助漂移賽、競速賽等汽車賽事，實施銷售店店面形象更新；通過積極的行銷活動、專用市場突破和重點區(qū)域突破，推動ZD30和玉柴4FA等明星車型銷量雙雙突破萬輛；不斷優(yōu)化網(wǎng)絡，改善經銷商盈利能力，逐步勸退不盈利經銷商；繼續(xù)推進戰(zhàn)略經銷商授權，強化戰(zhàn)略合作伙伴支持政策，鼓勵并引導經銷商開展數(shù)字營銷工作。

“我們還要建立科學高效的管理體系，依托CARFLOW工具，優(yōu)化進銷存管理制度和業(yè)務流程，壓控超期庫存車和監(jiān)控車，防范經營風險。”楊濤說道。

2017年，輕卡市場新品迭出，福田奧鈴TS、福田歐馬可S1、四川現(xiàn)代盛圖、江淮帥鈴全能卡車、福田奧鈴自動擋、江鈴順達寬體氣剎版、凱運升級版氣剎版、福田時代M3、全新駿鈴V3快遞版等諸多新車紛紛登臺亮相，為2018年東風輕卡的市場拓展帶來了更多壓力。東風輕型商用車，能否在激烈廝殺中突出重圍，完成8.5萬輛的年度目標呢？

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。