殺入行業(yè)前30強(qiáng)，銷售額連年翻番，來(lái)自浙江溫州的中型房企中梁地產(chǎn)在2017年成為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)“黑馬”。

克而瑞公布的2017年上半年房企銷售排行榜顯示，中梁今年1－6月份的銷售額為354.7億元，同比增長(zhǎng)153%，躍升至第26位。

中梁地產(chǎn)近10年的發(fā)展速度驚人，2008年，這家總部在溫州的房企銷售額僅僅過(guò)了30億元，2015年規(guī)模發(fā)展到168億元，隨后迎來(lái)了2016年的爆發(fā)，銷售額為336.8億元，躋身全國(guó)房企TOP40。

盡管調(diào)控形勢(shì)嚴(yán)峻，今年的中梁卻表現(xiàn)出了更為迅猛的增長(zhǎng)速度，其上半年的銷售額超過(guò)了去年全年。據(jù)悉，該公司今年的銷售目標(biāo)已經(jīng)提升至600億－650億元。

中梁地產(chǎn)助理總裁陳宏朝在近日舉辦的一次地產(chǎn)金融研討會(huì)上透露，中梁內(nèi)部已提出了“雙千億”目標(biāo)：到2021年，銷售額和總資產(chǎn)均超過(guò)千億。屆時(shí)，中梁計(jì)劃進(jìn)入房企20強(qiáng)，如果有機(jī)會(huì)，希望沖刺10強(qiáng)。

這個(gè)少見(jiàn)的增長(zhǎng)故事引起了業(yè)內(nèi)的關(guān)注，越來(lái)越多的人想知道中梁這幾年業(yè)績(jī)飛速攀升的奧秘在哪里？據(jù)悉，最多的時(shí)候，一個(gè)禮拜有10余家同行的高管率隊(duì)到中梁交流學(xué)習(xí)。

作為一家主打三四線城市的房企，中梁的布局戰(zhàn)略值得一提。

此前，中梁的土地儲(chǔ)備集中在浙江省，浙江的項(xiàng)目占比高達(dá)80%。去年，中梁將總部搬到上海，這是一個(gè)頗具信號(hào)意義的動(dòng)作，這家原本深耕浙江的企業(yè)開(kāi)始了全國(guó)化的布局。

也是自去年開(kāi)始，中梁逐步打開(kāi)了投資布局，截至目前，浙江區(qū)域的土地份額減少至40%，江蘇有25%，安徽有15%。

“2017年我們的重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域依然以長(zhǎng)三角的三四線城市為主，同時(shí)關(guān)注周邊省市及區(qū)域，進(jìn)一步拉開(kāi)公司區(qū)域布局及架構(gòu)。一方面，三四線城市處于調(diào)控真空區(qū)，另一方面我們?cè)谠擃悈^(qū)域已經(jīng)形成了一整套非常有適應(yīng)性、針對(duì)性的操作模式，并積累了豐富的操作經(jīng)驗(yàn)。”中梁地產(chǎn)投資發(fā)展中心總經(jīng)理李和栗在年初對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)表示，中梁今年的布局是，原浙江小眾市場(chǎng)繼續(xù)下沉、覆蓋、創(chuàng)新；開(kāi)拓蘇中、蘇北，皖北、中西部強(qiáng)地級(jí)市小眾市場(chǎng)，江蘇地級(jí)市全面覆蓋，擇機(jī)進(jìn)入熱點(diǎn)城市；加強(qiáng)對(duì)江浙周邊（安徽、江西、福建）、擇機(jī)進(jìn)入中西部省會(huì)或重點(diǎn)市場(chǎng)。

陳宏朝透露，目前中梁已經(jīng)進(jìn)入浙江、安徽、江蘇、上海、福建、江西、四川、湖南、河南和山東九省一市，接下來(lái)會(huì)積極進(jìn)軍京津冀、廣東、廣西、湖北、重慶等地。

“行業(yè)的城市布局其實(shí)是同質(zhì)化的，關(guān)鍵是，你何時(shí)拿地，以及進(jìn)入后如何挖掘這個(gè)城市的價(jià)值，這是差別所在。”陳宏朝說(shuō)。

對(duì)于三四線戰(zhàn)略，中梁地產(chǎn)集團(tuán)董事長(zhǎng)楊劍做過(guò)一個(gè)形象的比喻：“如果布局一二線城市是開(kāi)大奔，布局三四線城市是開(kāi)寶馬mini。你開(kāi)10輛大奔，我開(kāi)50輛寶馬mini，我還是大有機(jī)會(huì)。”

今年，中梁的投資布局比去年更為迅猛。去年這家公司平均五天拿一塊地，全年耗資246億元拿下了68塊土地。截至今年7月初，中梁拿地資金已突破200億元，獲取土地60多幅，平均三天拿一塊地，每周預(yù)計(jì)有四五十塊土地上報(bào)集團(tuán)。

這樣的投資節(jié)奏源于中梁內(nèi)部的布局策略。陳宏朝表示，中梁的布局策略之一就是區(qū)域布局節(jié)奏應(yīng)與周期匹配，在房地產(chǎn)行業(yè)處于下行期的時(shí)候，積極擴(kuò)張布點(diǎn)城市優(yōu)先于區(qū)域深耕，上行期時(shí)，區(qū)域深耕優(yōu)先于擴(kuò)張布點(diǎn)。

在“雙千億”戰(zhàn)略指導(dǎo)下，中梁提出了“全周期全結(jié)構(gòu)”的布局方針，雖然中梁目前集中于三四線市場(chǎng)，但在更高的規(guī)模要求下，中梁也計(jì)劃在一二線城市打開(kāi)布局。

這一方針之下的布局策略具體還包括：聚焦于五大國(guó)家級(jí)城市群——長(zhǎng)三角、京津冀、珠三角、長(zhǎng)江中游和成渝城市群，擇機(jī)布局其他城市群的中心城市以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)面較好的城市，同時(shí)保證“二八原則”，即五個(gè)國(guó)家級(jí)城市群投資比例不低于80%，其他城市群不超過(guò)20%；優(yōu)先布局短期差、中長(zhǎng)期好的城市；在冬季、春季，要優(yōu)先布局一線、強(qiáng)二線及東部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二線城市；優(yōu)先布局一線周邊、二線郊區(qū)、三四線核心；此外，加大多元化投資力度，包括收并購(gòu)、合作、舊改、PPP、特色小鎮(zhèn)等。

投資布局的打開(kāi)，帶來(lái)了組織架構(gòu)的不斷調(diào)整。去年6月份，中梁只有10個(gè)區(qū)域公司，2016年底這一數(shù)字是20個(gè)，截至到今年7月份，中梁已經(jīng)擁有30個(gè)區(qū)域公司。隨著區(qū)域公司的大量增加，中梁成立了八大區(qū)域集團(tuán)。這種組織架構(gòu)和碧桂園十分相似。

中梁鼓勵(lì)八大集團(tuán)之間相互競(jìng)爭(zhēng)，在公司已經(jīng)進(jìn)入的九省一市，八大集團(tuán)全部可以進(jìn)入，誰(shuí)先拿到地就歸誰(shuí)，從而充分刺激區(qū)域集團(tuán)的“狼性”。陳宏朝強(qiáng)調(diào)，中梁對(duì)區(qū)域公司的規(guī)模發(fā)展是有限制的，比如一個(gè)區(qū)域公司按照規(guī)定只能擁有X個(gè)項(xiàng)目，拿到第X+1個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，可以采用內(nèi)部交易的模式，賣給其他區(qū)域公司。

這種交易模式背后，是“雙千億”戰(zhàn)略之下的另外一個(gè)目標(biāo)，即打造不動(dòng)產(chǎn)生態(tài)投資平臺(tái)。據(jù)陳宏朝透露，中梁希望形成內(nèi)生態(tài)和外生態(tài)，對(duì)內(nèi)，體系內(nèi)部各個(gè)公司之間可以自由交易，對(duì)外，不動(dòng)產(chǎn)板塊與產(chǎn)業(yè)鏈上下游、外部公司通過(guò)合作等形式交易。交易對(duì)象包括人、土地、項(xiàng)目、信息、資金等。

在激勵(lì)措施上，中梁也充分效仿碧桂園的制度，并形成了自己的特色。目前，中梁已經(jīng)提出“事業(yè)合伙”、“費(fèi)用包干”、“成就共享”、“項(xiàng)目跟投”和“專項(xiàng)激勵(lì)”等多層級(jí)激勵(lì)體系。

項(xiàng)目跟投方面，控股集團(tuán)8%，區(qū)域集團(tuán)8%，區(qū)域公司8%，合計(jì)24%，遠(yuǎn)高于行業(yè)水平。核心管理層強(qiáng)制跟投，其他員工自愿跟投，提供內(nèi)部1:4的高杠桿，利潤(rùn)分兩次分配：回款達(dá)到70%時(shí)分配一半的利潤(rùn)，回款達(dá)到90%時(shí)利潤(rùn)全部分配。

費(fèi)用包干制度針對(duì)區(qū)域集團(tuán)，將管理費(fèi)和營(yíng)銷費(fèi)包給它們，以銷售為口徑，管理費(fèi)是銷售額的1.5到2個(gè)點(diǎn)，營(yíng)銷費(fèi)2個(gè)點(diǎn)，這意味著區(qū)域集團(tuán)的規(guī)模越大，獲得的管理費(fèi)和營(yíng)銷費(fèi)用更高。

在三四線市場(chǎng)保持領(lǐng)先，高周轉(zhuǎn)是繞不開(kāi)的關(guān)鍵詞，碧桂園、恒大都精于此道，中梁也是如此。去年，中梁內(nèi)部提出了“456”模式，即4個(gè)月開(kāi)盤(pán)、5個(gè)月現(xiàn)金流回正、6個(gè)月資金進(jìn)行第二次投入，8月份的時(shí)候公司給出了該模式的操作指引，當(dāng)年11月有兩個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)了這一周轉(zhuǎn)速度。

為了鼓勵(lì)區(qū)域公司按照“456”的模式運(yùn)轉(zhuǎn)，中梁設(shè)置了豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后達(dá)到“456”的標(biāo)準(zhǔn)，立即獲得100萬(wàn)元的內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)。

高周轉(zhuǎn)模式之下，中梁的總體原則是力?，F(xiàn)金流和利潤(rùn)，同時(shí)現(xiàn)金流優(yōu)先于利潤(rùn)。

“三四線市場(chǎng)高峰期何時(shí)到頭？我們的判斷是明年一季度，屆時(shí)基本上會(huì)把我們現(xiàn)階段拿的地全部出掉。”陳宏朝說(shuō)。

似乎，這匹快速奔跑的“黑馬”，一時(shí)之間很難慢下來(lái)了。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。